I vores seneste blogindlæg, talte vi om udviklingen i B2B salg under Covid-19 pandemien – og hvilke trends indenfor B2B salg vi kunne forvente fremadrettet.
Det viste sig bl.a., hvordan agile salgsprocesser, via tech enabled selling, er en livsnødvendighed for virksomheder, der ønsker at trives og vækste i en digital tidsalder.
B2B beslutningstagerne oplever de digitale salgsmodeller meget mere effektive end den måde, vi har drevet forretning på før. Hovedparten af dem mener, at denne digitale måde at drive forretning på er kommet for at blive – hele 80% af dem, iflg. en undersøgelse fra McKinsey & Company.
Derudover ser vi også, at B2B beslutningstagerne er dobbelt så tilbøjelige til at vælge en leverandør, hvis den digitale oplevelse hos dem har været fortræffelig undervejs i salgsprocessen.
Summa summarum er, at du må implementere forskellige teknologier, under forskellige stadier i salgsprocessen, så du kan drive tech enabled selling.
For at lykkes med dette, skal du dog have nogle grundlæggende byggesten lagt, så din virksomhed er klar til denne omstilling.
Derfor guider vi dig igennem de 5 grundlæggende byggesten for, at I kan have en forrygende digital salgsproces i jeres virksomhed!
God fornøjelse 👷🏽♀️🛠
Byggesten 1: Destruér siloer og gentænk jeres salgstilgang
Både salg og markedsføring ønsker det samme: at skabe mere salg. Derfor argumenterer vi for, at salg og markedsføring er to sider af samme sag. Så hvorfor er det, at de ikke skal samarbejde om deres fælles mål?
Det betyder for dig, at du må omstilles til en salgsproces, der ikke bare består af direkte salg, men af datadrevet markedsføring og leadpleje i ét. Der medfølger derfor også, at salg og markedsføring må arbejde tæt sammen og dele viden og insights med hinanden.
Dette gøres bedst i en automatiseret proces, hvor kunstig intelligens kontinuerligt indsamler dataen og analyserer den, hvorefter den kan hjælpe dig med estimater på forventede fremtidige værdier, som du kan tilpasse din strategi efter.
Pipeline management, jubii!
Den bedste måde at gøre dette på, er via intelligent pipeline management. For effektiv forretningsudvikling, så må din virksomheds salgs- og markedsføringspipelines altså ikke længere befinde sig i siloer. De skal være en integreret, tilpasningsdygtig del af hinanden, hvorved de automatisk kan score dine leads og sende dem frem og tilbage – afhængigt af hvor dine leads befinder sig i kunderejsen.
Derved systematiseres og maksimeres mængden af salg. Samtidigt gøres markedsføringen gøres mere effektiv, uden at der gåes på kompromis med kvaliteten. Det er tech enabled selling i sin enkelthed.
Så hvor starter jeg?
For at bruge teknologien til at revolutionere og optimere salgsprocesser, skal du derfor genoverveje jeres tilgang til salg. Der må ikke eksistere en ‘Sådan plejer vi at gøre’-indstilling til salg, da det kan blive din virksomheds død.
Det handler om at implementere dataindsamling og -analyse i hele salgsprocessen, fra start til slut. Derudover, skal denne data automatiseres, da der efterhånden eksisterer så meget af det, at det er ressourcespild at have medarbejdere til at analysere det hele manuelt.
Byggesten 2: Gør dine sælgere klar til “kamp”
Intelligent pipeline management, vha machine learning, giver ikke bare dine sælgere, men også dig, et større overblik over dine salgsprocesser. Det gør det nemmere at finde ud hvor der kan optimeres og skabes forbedringer.
Derfor handler den næste naturlige byggesten, der skal lægges, om empowerment af dit salgsteam, via opkvalificering.
Intelligent pipeline management via automation og machine learning er ikke emner, der er lette at forstå. Det er derfor urealistisk at forvente, at det er noget dine sælgere kan arbejde med fra dag 1, uden videre.
De skal oplæres, coaches og tilbydes uddannelse indenfor det. Dette er et område, hvor mange virksomheder har måtte se disruption i øjnene, fordi medarbejderne simpelthen ikke har haft de fornødne kompetencer og viden til at håndtere den digitale omstilling.
Opfordr og hjælp hinanden til vidensdeling – blandt alle, uanset stilling og titel. Medarbejderne kan med fordel opfordres til at deltage i online kurser. Endnu bedre er det, hvis det gøres til et fælles mål i virksomheden, at alle deltager i opkvalificering sammen.
Så får du nemlig også en lille team-buildingsøvelse oveni – totalt win win!
Byggesten 3: Lær din målgruppes digitale kunderejse at kende
Når kunstig intelligens viser dig hvad du kan forvente, på både kort og langt sigt, kan du meget bedre tilpasse kommunikationen til din målgruppe.
For at virkelig få succes med din digitale salgsproces, skal det næste, som du skal fokusere på, være, at du går tilbage på tegnebrættet, og får kortlagt din målgruppes kunderejse – igen. Såvel som du opdager nye teknologier, som du ønsker implementeret i dine arbejdsprocesser, så gør dine kunder også.
Efterhånden som de også interagerer på nye platforme selv, er det derfor med stor sandsynlighed, at deres kunderejse også ændrer sig.
Derfor må du konstant være bevidst om kunderejsen og finde ud af, hvordan den teknologi, som du vil implementere, kan indgå effektivt i din nye go-to-market strategi. Det handler om at have overblikket over hvordan din målgruppe opfatter dine budskaber.
Du skal tænke på at give dem værdi hele vejen igennem købsrejsen. Det gør du kun, hvis du kender til deres udfordringer og behov i dybden. Derefter må du have for øje at arbejde efter ‘continuous improvement’ princippet – dvs. konstant optimere efter hvad du lærer om din målgruppes adfærd og behov.
Giv et virtuelt kram til målgruppen med din kommunikation
Undervejs, som din målgruppe interagerer med dit indhold, indsamler du data om deres interaktioner i de forskellige stadier i kunderejsen. Du har en masse dyrebar information i disse data, men for at få den optimale effekt, må du løbende optimere kommunikationen i din markedsføring.
Dermed kan du løbende gøre din kommunikation skarpere uanset hvor i kunderejsen de befinder sig. Da alt foregår online, må du sikre dig, at dit budskab appellerer stærkt til din målgruppe – og afspejler din virksomhed, dit team, jeres kultur og værdier.
Grundet at en tiltagende større andel af salgsprocessen bliver digital, er det bare endnu vigtigere, at jeres personlighed skinner igennem. Jeres marketingansvarlige skal have fokus på hvordan I, på kreativer måder, kan skabe god online kontakt og relationsdannelse.
Hav et ekstra menneskeligt touch i dit sprog. Skab meget mere transparens omkring virksomhedsaktiviteterne, vær gavmild med din viden og del ud af den. Hvis du formår at forstå din kunde i dybden, og dermed deres behov, får du hermed samtidigt skabt tillid til din virksomhed.
Vær’ ligesom en bi – hurtig og effektiv🐝
Men det kræver altså også, at du har ressourcer til at reagere hurtigt på henvendelser på tværs af jeres platform. Nogle vælger f.eks. at implementere live chat bots, så de kan imødekomme denne udfordring.
Uanset hvordan du vælger at gøre det, skal du sikre dig, at du er hurtig til at respondere, samt gribe de muligheder der opstår. Det gælder også at kommentere på de trends der rører sig eller interagere og involvere sig på de platforme, hvor det giver mening.
Derudover, er det vigtigere end nogensinde, at du har fokus på at vælge de leads, som du kontakter, med stor omhu – det er nemlig slut med kold kanvas. Du skal se dit salgsmøde som en værdiskabende service, hvorfor din henvendelse skal ose af høj kvalitet.
Det betyder også, at opmærksomhed skal helst gives til de brandvarme leads. Du skal bruge din værdifulde tid på de, der er relevante – og de skal føle, at den tid de bruger med dig rent faktisk gavner dem.
Din konkurrencedygtighed daler, hvis du spilder din tid på kolde eller måske endda lunkne leads. Fordi kunderejsen er kompleks, skal du skal slå til med enormt god timing, uden at spilde tiden.
Byggesten 4: Genovervej nye måder hvorpå du kan skabe værdi
Vi har før skrevet om, at dine medarbejdere sidder på et guldæg – men det gør dine eksisterende kunder altså også! Der er en ufattelig mængde data og information på nettet, og med analyse, også dertilhørende insights, der skabes hvert sekund.
Der er et hav af nye muligheder for både din virksomhed – men særligt for dine eksisterende kunder. Deres industri ændrer sig også, med stor sandsynlighed, hvorfor du med sikkerhed kan finde nye måder, hvorpå du kan skabe værdi for dem.
At den digitale salgsproces dominerer, bevirker også, at deling af information går hurtigere end nogensinde. Der vil altid, på et givet tidspunkt, være tendenser, hotte emner og narrativer, der på det pågældende tidspunkt fylder meget i samfundet.
Med stor sandsynlighed vil det, der påvirker det generelle samfund, også påvirke din målgruppe. Det er derfor også helt generelt, at I må gøre det til en vanesag at holde jer opdateret på hvad der rører sig, hvis I ønsker succes med en digital salgsproces.
Hurtigere med det nyeste end sladderbladene!
Hav fokus på, hvad der rører sig i din kundes industri. Er der noget du kan gøre for at skabe mere værdi for netop denne kunde, når deres ‘univers’ pludselig har ændret sig?
Gensalg er jo også top-relevant i en digital salgsproces og bør medtages!
Når du har fokus på hvad der rører sig i din kundes industri, får du større indsigt i deres gains og pains. Dermed ved du præcis hvad deres behov er og på den måde, kan du se, om du har mulighed for at skabe merværdi for dine eksisterende kunder.
Work hard, play hard
At holde sig opdateret er svært og kræver en benhård indsats. Men det er så vigtigt, for dine kunder hopper fra, hvis de føler, at din virksomhed falder af på den.
Vi siger ikke, at du skal genopfinde hele din virksomhed og jeres produkt. Pointen er, at der altid er mulighed for innovation og det kan betale sig, at være opmærksom på hvad der rører sig. Tænk sig hvis I var dem, der opdagede et kæmpe, udækket behov i industrien og med en lille tilpasning i jeres produkt eller processer, kunne imødekomme det!
Byggesten 5: Målret salgsindsatsen
Sidst, men ikke mindst, skal du samle de ovenstående byggesten for at lægge en knivskarp strategi for den digitale salgsindsats i din virksomhed.
Du skal du ikke nødvendigvis have flere sælgere, fordi alt går hurtigere i en digital tidsalder. Dog skal de du har, skal være enormt dygtige og kvikke, hvis din salgsproces skal være digital. Evaluér dit team og find de, der er gode til at lukke salg.
Bookede møder er jo selvfølgelig ikke ensbetydende med lukkede salg. Og faktisk skal du slet ikke tænke, at det er sådan, at det burde hænge sammen.
Den digitale salgsproces, med hvad der hører til, skal facilitere, at salgsmødet bliver en forlængelse af de værdiskabende komponenter i deres kunderejse. Sælgerne skal hjælpe dine potentielle kunder med at afdække, om din virksomhed rent faktisk kan dække deres behov.
Dine sælgere skal derfor være beredte til en større mængde mere komplicerede møder, da disse potentielle kunder er meget længere i kunderejsen. Hele den online oplevelse, inklusiv mødet, om det er online eller ej, skal føles smooth og effektivt – det er jo bl.a. det der sælger, ved vi fra de trends, der dominerer i 2021 og frem.
Sælgernes fornemmeste opgave er, i den digitale salgsproces, at være det ansigt udadtil, der har skabt værdi under hele kunderejsen. Det skal de blive ved med – og derfor skal de ikke spilde deres kostbare tid på et hav af leads, der kun måske er varme.
Se dine sælgere som toppen af kransekagen – det er det bedste stykke man gemmer til sidst… men så er det også bare HAMMER godt, dækker fuldstændigt dit behov og er al ventetiden værd 🍰
Optimér med os!
Hos LeadMotor er vi eksperter i tech enabled selling. Vi kan hjælpe dig til en gnidningsfri overgang til tech enabled selling i din virksomhed, der ruster jer til fremtiden.
Har du brug for inspiration og hjælp til, hvordan du kan starte denne proces i din virksomhed?
Book et gratis og uforpligtende strategimøde hos os.
Så kan vi fortælle dig mere om, hvordan vi kan hjælpe netop din virksomhed til en automatiseret salgsproces. Det koster gratis 😉
