Vil du lykkes med at tiltrække relevante kundeemner og øge dit B2B-salg, må du være skarp på, hvem I henvender jer til.
Det kan være fristende at køre på med at sælge til en bred vifte af virksomheder. Desværre er det meget sjældent optimalt.
I stedet bør du indstille sigtekornet og målrette din marketingindsats. Det kræver, at du ved, hvordan jeres ideelle virksomhedskunde ser ud – og hvilke personer i virksomheden I taler til.
Derfor skal du have styr på følgende:
Ideal Customer Profile (ICP)
Buyer persona
I dette blogindlæg vil jeg gennemgå, hvordan du arbejder med jeres ideelle kundeprofil, og hvordan den adskiller sig fra jeres Buyer Persona – til fordel for en marketingsindsats der rammer plet.
Hvad er en ‘Ideal Customer Profile’?
Ideal Customer Profil (ICP) er et portræt af den ideelle virksomhed (dvs. kunde) for jeres kampagne, løsning, ydelse eller produkt. ICP er med andre ord et værktøj til at definere, hvilket segment af kunder du henvender dig til.
For at definere jeres ICP skal du samle din viden om dine nuværende, eller ønskede, kunder. Med viden mener jeg alt relevant, du kan trække på af demografiske data, interesser og eventuelt købsmønstre.
Disse data giver dig mulighed for at identificere mønstre og karakteristika hos den perfekte kunde, som adskiller sig fra andre kundesegmenter. Det hjælper dig med at målrette din kommunikation og lykkes med din samlede salgs- og marketingindsats.
Hvorfor er ICP så værdifuldt?
ICP er værdifuldt, uanset om du bevæger dig indenfor en smal niche, eller om du har et produkt eller en løsning, der kan sælges til en bred vifte af virksomheder.
Dit krudt er nemlig ikke nødvendigvis lige godt givet ud alle steder – og derfor skal du passe på med at skyde med spredehagl.
Henvender du dig til alle virksomheder, der har en interesse i dit produkt eller service, risikerer du at opleve et større frafald eller utilfredse kunder og medarbejdere, når de først har bidt på krogen og købt din vare.
Prioriterer du i stedet din energi på de kundesegmenter, du ved, du vinder mest på, skaber du et langt mere bæredygtigt fundament for din forretning.
En veldefineret ICP vil altså først og fremmest øge antallet af leads, der konverteres til kunder. Det vil højne brandloyalitet samt mindske marketingudgifter. Og sidst vil det sikre synergi mellem dit produkt-, salgs- og marketingteam.
Sådan definerer du din Ideal Customer Profile
En skarp ideel kundeprofil starter med, at du kigger på en håndfuld af dine bedste kunder, og hvilke karakteristika der er ved disse. Start fx med at udvælge tre af dine mest tilfredse kunder, og stil spørgsmål som:
- Hvilken industri arbejder de i?
- Hvor er virksomheden geografisk placeret?
- Hvor stor er virksomheden? (antal medarbejdere, omsætning, budget mm.)
- Hvilke problemer står de overfor?
- Hvad laver vi for dem?
- Hvilken værdi oplever de?
- Hvilken løsning har de brugt hidtil?
De karaktertræk du inddrager i din ICP skal selvfølgelig have relevans for det, du sælger.
Når du har samlet tilpas meget data på baggrund af en masse relevante spørgsmål, kan du bruge det til at lave en liste over kundetyper, du ønsker at tiltrække. På baggrund af denne liste kan du få en oversigt over din ideelle kundeprofil og blive skarpere på, hvem du taler til.
Forskellen på ICP og Buyer Persona
Det sker, at Ideal Customer Profile bliver brugt flæng med Buyer Persona. Dette er dog ikke korrekt.
Lad os derfor for en god ordens skyld se på, hvordan de to marketingbegreber adskiller sig.
Både en ICP og en Buyer Persona er relevante at forholde sig til. De giver dig nemlig begge et bedre grundlag til at lægge en strategi for, hvem du skal ramme fra start til slut.
Hvor din ICP hjælper dig med at forstå, hvilken virksomhed I skal henvende jer til, hjælper din Buyer Persona dig med at forstå, hvilket menneske – hos den ideelle virksomhed – I skal henvende jer til.
En Buyer Persona er med andre ord en personificeret version af din ideelle kunde. Det er beslutningstageren hos virksomheden, og altså den person, der eksponeres for din kommunikation og køber dit produkt eller din ydelse.
Når det er sagt, kan virksomheder have flere Buyer Personas. I stedet for at lave en Buyer Persona for hver jobtitel, du interagerer med, bør du derfor basere dine personaer omkring de fælles udfordringer, de måtte have, og de løsninger du kan bidrage med for at løse disse problemer.
Skal du definere din Buyer Persona, undersøger du typisk følgende:
- Deres titel og ansvarsområde
- Deres medieforbrug
- Deres oplysningsniveau (ift. dit produkt eller ydelse)
- Hvordan de ser sig selv
- Hvad de motiveres af
En Buyer Persona sætter en kontekst for den marketingaktivitet, du ønsker at skabe.
Har du helt tjek på din ICP og Buyer Persona, har du større sandsynlighed for at ramme plet med din marketingindsats.
Få hjælp til at indstille sigtekornet
Hos LeadMotor hjælper vi vores kunder med etablere en målrettet salgs- og marketingproces, der bringer flere relevante leads, salgsmøder og kunder.
Har du brug for et godt råd eller en hjælpende hånd til at komme i gang med at stille skarpt på din målgruppe, har vi de rigtige redskaber til dette.
Brænder du inde med spørgsmål, eller er du nysgerrig på, hvordan vi kan hjælpe dig videre herfra, er du mere end velkommen til at booke et strategimøde nedenfor. Det er ganske gratis.
