Demand Generation (også forkortet Demand Gen) er en af de mest effektive måder at generere kvalitetsleads og øge dit salg på.
Faktisk er det en disciplin, du ikke kan komme udenom, hvis du vil drive en succesfuld B2B-virksomhed.
Her i blogindlægget forklarer jeg, hvad du kan forvente af din Demand Generation-høst, hvorfor det er værd at bruge tid på, og hvordan du bærer dig ad, når du beslutter dig for at trække i arbejdstøjet.
Hvad er Demand Generation?
Demand Generation er en marketingdisciplin, hvor fokus er på at generere en efterspørgsel (demand) på dit produkt/din ydelse.
Dét, at genere en efterspørgsel, handler om at skabe et behov hos dine potentielle kunder.
Det gør du ved at først at gøre din målgruppe bevidst omkring det behov, du kan opfylde.
Når du skaber bevidsthed omkring behovet, skaber du samtidig bevidsthed omkring din virksomhed, der som bekendt er afsender på den viden eller kampagne, modtageren eksponeres for.
At “generere” en efterspørgsel, eller skabe et behov hos målgruppen, er vel at mærke ikke det samme som, at du “opnår” en øget efterspørgsel på dit produkt/din ydelse.
Du er altså ikke nødvendigvis sikret flere møder i kalenderen, fordi du går ud og genererer et behov hos din målgruppe. Men på sigt vil din målgruppe vælge lige netop dig, hvis du har skabt tillid til, at du er den rette til at opfylde det behov, du har været med til at skabe.
Og når nu vi er i gang…
Lad os mane eventuelle misforståelser i jorden og skelne mellem “Demand Generation” og “Demand Capture”.
Demand Capture handler om at imødekommende et eksisterende behov hos din målgruppe – frem for at skabe et nyt.
Driver du f.eks. et marketingbureau, der laver Facebook-annonceringer, vil du udarbejde en god landingsside om netop denne ydelse, så marketingchefen i X virksomhed, kan finde frem til dig, når vedkommende søger efter “hjælp til Facebook-annoncering”.
Demand Generation: At skabe et nyt behov i markedet
Demand Capture: At imødekomme et eksisterende behov i markedet
De to discipliner bør supplere hinanden, da du vil have brug for at fange den efterspørgsel (Demand Capture), du forinden har arbejdet på at generere (Demand Generation)
Så lad os opsummere: Ved Demand Generation viser du problemet – skaber behovet – og skaber de bedste forudsætninger for, at du får lov til at løse det.
Hvorfor skal du fokusere på Demand Generation som B2B-virksomhed?
Demand Generation er et genialt værktøj til at skabe opmærksomhed, autoritet og tillid hos dine potentielle kunder.
Bruger du omvendt ikke tid og energi på Demand Generation som B2B-virksomhed, mindsker du din chance for, at målgruppen får øjnene op for, hvad det er for en værdi, du kan skabe for dem.
Forskellen på B2B-virksomheder og B2C-virksomheder
Men hvorfor er det vigtigere at arbejde med Demand Generation som B2B-virksomhed i forhold til en B2C-virksomhed?
Det skyldes noget så simpelt, som at dit produkt er sværere at forstå.
Sælger du f.eks. komplekse IT-løsninger, må du først få dine potentielle kunder til at se den værdi, dine løsninger skaber, før du kan gøre dig forhåbninger om at lave et salg.
Dette er noget anderledes for de fleste B2C-virksomheder. Sælger du tøj, behøver du næppe først at overbevise din målgruppe om, at de har et behov for at skifte garderoben ud i ny og næ.
Sælger du dyre varer som B2C, kan det dog være relevant at arbejde med Demand Generation med henblik på at skabe et behov for kvalitet og eksklusivitet hos målgruppen.
Herunder får du 4 brugbare værktøjer til at arbejde med Demand Generation 👇
4 værktøjer til din Demand Generation
Der findes mange forskellige måder at arbejde med Demand Generation.
Nedenfor vil jeg giver dig de bedste og mest anvendelige metoder, du kan gøre brug af.
1. Identificer din buyer persona
Som en start for et hvilket som helst arbejde med Demand Generation bør du identificere din buyer persona.
En buyer persona er en skitse af, hvem din ideelle kunde er. Skitsen skal indeholde, hvilke udfordringer personen har, og hvilke faktorer der er afgørende for, at vedkommende vil investere i dit produkt.
En buyer persona skal være specifik og kan veksle alt efter, hvilket produkt eller løsning du vil generere et behov for.
Laver du dette forarbejde, er du langt bedre klædt på til at målrette din kommunikation og få noget ud af dit arbejde med Demand Generation.
2. Inbound marketing
Indbound marketing er en gren af Demand Generation, der helt overordnet går ud på at tiltrække potentielle kunder ved at skabe værdifuldt indhold, som er målrettet til dem.
Inbound marketing er en del af pull-marketingstrategi, hvor indholdet er det, der “trækker” kundernes opmærksomhed mod din virksomhed.
Inbound marketing omfatter alt fra blogindlæg, landingssider, online videoer, webinarer, e-bøger, giveaways og meget andet.
Det er med andre ord kvalitetsindhold, som både er aktuelt og relevant for din målgruppe. Ja, faktisk så værdifuldt, at din målgruppe på sigt får lyst til at kontakte dig på eget initiativ.
Ønsker du at være den i din branche, som målgruppen søger svar og viden hos? Med andre ord, en thought leader? Så er det bare i gang med at rykke på din inbound marketing.
3. Account-based marketing
Account-based marketing (ABM) er en disciplin, der hører til outbound marketing. Her identificerer og målretter du din indsats mod specifikke kundesegmenter med henblik på at få fat på dem, der er mest tilbøjelige til at købe dit produkt.
Modsat inbound marketing “skubber” du her dit budskab ud til dine potentielle kunder, der måske hverken har efterspurgt det, er bevidst om et behov eller har hørt om dig.
Med ABM arbejder du på at generere et behov for din ydelse eller produkt hos potentielle kunder med høj værdi via målrettede og individualiserede kampagner.
Når du har identificeret dine accounts (potentielle kunder med høj værdi), fodrer du dem med indhold, der er så relevant, at de får lyst til at engagere sig i det.
4. Event marketing
Demand Generation behøver ikke kun at foregå digitalt.
Event marketing er et godt eksempel på en face-to-face-disciplin, der – hvis man går rigtigt til det – afføder en masse positiv opmærksomhed og engagement hos din målgruppe.
Listen over Demand Generation-værktøjer er lang...
Vil du lykkes med det, er det vigtigt, at du går systematisk til værks og trækker på den viden og indsigt, I har internt fra både salg og marketing.
Skal vi hjælpe dig i gang med dit Demand Generation-eventyr?
Så book et uforpligtende strategimøde 👇
