Ringer dine sælgere kold kanvas?
Hvis svaret er ja, vil jeg vove at påstå, at I har et kæmpe potentiale for at øge jeres B2B-salg fremover.
Læs med her og bliv klogere på, hvordan du undgår trætte sælgere og får flere kunder i biksen med den rette brug af pipeline management, discovery calls og automatiske marketing processer.
Lad være med at fri på første date..
Du kender sikkert til at blive forstyrret af en sælger i den anden ende af røret, som efter få minutter gør dig småirriteret. Det er spild af din tid, og du er på ingen måde interesseret i den ydelse eller det produkt, vedkommende forsøger at sælge.
Har du ambitioner om øge dit B2B-salg, er det derfor en dårlig idé at skræmme dine potentielle kunder væk fra start med kold kanvas. Det svarer til, at du frier på første date. Og lad os være ærlige – det har en meget lille succesrate.
I stedet skal du vise dit værd og skabe tillid – og du skal gøre det gentagende gange, inden du byder op til dans.
Med andre ord kræver det en systematisk og datadrevet proces at følge dine leads step by step, indtil de er varme nok til en svingom.
Skifter du kanvassalg ud med en effektiv og systematisk brug af pipeline management, kan du optimere din marketingindsats mere effektivt og samtidig få tre gange så mange møder i kalenderen. Og hvorfor dog spilde den chance?
Hvad er pipeline management?
Pipeline management referer til de aktiviteter, du gør, når du plejer din salgspipeline.
Din salgspipeline er en række af forudbestemte trin, som repræsenterer den kunderejse dit lead skal igennem, inden der er tale om et salg. Dit lead er en potentiel kunde, som har vist interesse for din virksomhed og afgivet data og kontaktinformationer.
Èt lead er i sig selv nemt nok at følge i din salgspipeline. Men 20-100-200 leads er en anden sag. For jo flere leads du har, desto svære bliver det at holde styr på de enkelte leads ønsker og behov og deres placering i kunderejsen, hvis du ikke fører en effektiv forvaltning af din salgspipeline.
En af de mest effektive redskaber til at styre en salgspipeline er et CRM-system.
Herunder serverer jeg en række guldkorn til, hvordan du kan opstille dit CRM-system og høste de søde frugter af dit arbejde med pipeline management.
Pipeline management, der betaler sig!
De fleste virksomheder gør i en eller anden grad brug af pipeline management til at styre deres salgsproces. Det er dog langt fra alle tilgange, der er lige effektive.
En effektiv B2B-leadgenerering er dog et must, hvis du drømmer om flere møder i kalenderen – og i sidste ende et boost i dit B2B-salg.
Når et lead er blevet opsamlet – dvs. når en person har afgivet kontaktoplysninger i bytte for jeres white paper, webinar eller noget helt tredje – er det afgørende for salgsmulighederne, at det bliver håndteret korrekt.
Første anbefaling er derfor at opsætte følgende to pipelines i dit CRM-system:
1. Qualification pipeline
2. Closing pipeline
Med en qualification pipeline kan du spore, hvor i din markedsføring, der opsamles relevante leads, og hvor der ikke gør. Dette er værdifuld indsigt til dit marketingteam, som kan bruge marketingbudgettet mere effektivt på sigt.
Med en closing pipeline sørger du for sammensmeltningen mellem salg og marketing.
Lad os se nærmere på de to pipelines, og hvad de skal kunne.
Qualification pipeline: Få fuldt overblik over relevante leads og effektivisér jeres B2B-leadgenerering
Din qualification pipeline skal kunne kvalificere og selektere de leads, du skal bruge tid og ressourcer på senere i din salgspipeline. Til dette opstiller du 5 stadier:
Pointen med din qualification pipeline er at få et samlet overblik over dine leads og hvilke marketingaktiviteter, de kommer fra, når de lander i “Er disse leads relevante?”.
Måden, du gør det på, er at integrere jeres CRM-system med Facebook eller LinkedIn via Zapier. Hermed har du mulighed for at spore, hvilke kampagner og annoncer dine relevante og ikke relevante leads kommer fra. På den måde kan du anvende dit marketingbudget langt mere effektivt fremadrettet.
Via simpel drag and drop kan du derefter placere det pågældende lead i en af de andre stadier. Er et lead relevant, placerer du det i “Ja. Relevante leads”.
Konstaterer du omvendt, at et lead er irrelevant, bør du omvendt placere det i “Nej. Irrelevante leads”.
På den måde kan du differentiere mellem relevante og irrelevante leads, som giver dig mulighed for at bruge dine kræfter og ressourcer på førstnævnte – dvs. de leads der har størst potentiale til at føre til et reelt salg.
Closing Pipeline: Hav tålmodig og respektér kunderejsen
En closing pipeline er det salgsrør, hvor alle de relevante leads fra din qualification pipeline ryger over. Her kan du opstille automatiserede processer for dine relevante leads, så hvert enkelt lead behandlet ud fra, hvor de er i deres kunderejse.
Herunder får du en række elementer, som bør være en del af din closing pipeline, for at skabe en effektiv salgsproces:
1. Discovery call
I stedet for den gamle salgsmetode, kold kanvas, der både er tidskrævende og ineffektivt, bør dine sælgere arbejde med discovery calls. Sammenlignet med kold kanvas, har discovery call en tre gange større hitrate!
Og hvad er så et discovery call?
Et discovery call er et opkald til dem, der har hentet dit marketingmateriale – fx en e-bog, et webinar eller noget helt tredje.
Formålet er, at dine sælgere proaktivt spørger ind, hvorvidt kvaliteten af jeres marketingmateriale var tilfredsstillende. Desuden spørger dine sælgere ind til den problemstilling din e-bog, webinar eller andet lægger op til.
Med andre ord er et discovery call et “kundeservice-afdækkende-opkald”, og den første samtale dine sælgere har med en potentiel kunde, der har vist interesse.
Et discovery call bidrager med indsigt i dine potentielle kunders ønsker og behov til gavn for dit marketingteam, når content skal tilpasses og gøres endnu skarpere.
Samtidig viser vores tests med vores samarbejdspartner, at discovery calls, der udføres korrekt med det rette marketingmateriale, opnår en hitrate på +30% fra opkald til møde, hvor kold kanvas til sammenligning har en hit på 2-10% (!).
2. Marketing Proces
Hvis et lead ikke er klar til at booke et møde efter et discovery call, kan de placeres i et nyt stadie i din salgspipeline, hvor du fortsat arbejder på at varme dine leads op. Jeg kalder dette stadie “marketing proces”.
For at gøre processen effektiv og systematisk, kræver dette stadie, at dit marketingteam har sat automatisk kommunikation op, så dine leads modtager e-mails og annoncer på Facebook og LinkedIn alt efter, hvor i kunderejsen de befinder sig.
Den automatiske kommunikation skal først tage udgangspunkt i problemerkendelsen og herefter nedbryde bekymringerne hos et lead. På den måde gør du potentielle kunder nysgerrige på din ydelse eller dit produkt.
Lead scoring
Lead scoring er et super effektivt redskab til at automatisere dine salgs- og marketingprocesser. Lead scoring hjælper nemlig dit salgs- og marketingteam med at behandle leads på den rette måde og understøtte antallet af leads, der ender med at blive konverteret til kunder.
Gør du brug af lead scoring kan dit marketingteam holde styr på, hvornår dine leads er varme nok til, at salgsteamet skal kontakte et lead. Hvorvidt et lead er varmt nok, afhænger af den interaktion vedkommende har vist, og de point det har opsamlet.
Herunder kan du se et eksempel på et sådan system med leadscoring:
Et lead åbner jeres mail
1 point
Et lead klikker i jeres mail
2 point
Et lead besøger en side på jeres hjemmeside
3 point
Et lead besøger jeres side, hvor man kan booke et møde
10 point
Når du arbejder med lead scoring, skal du huske at fratrække point.
Lad os sige, at dit lead åbner 30 mails over 1 år – ofte med det formål at få mailnotifikationen til at forsvinde i indbakken. Hvis I bruger lead scoring i klassisk forstand, vil leadet i så fald have 30 point efter 1 år. Men er leadet varmt? Nej, næppe.
Skal leadet være varmt skal pointene være opbygget inden for en relativ kort tidsramme.
Så for at undgå ineffektivitet, kedelig afslag og frustrerede sælgere, bør I opsætte en Interest Contact Score, hvor dine leads point udløber f.eks. fire uger efter, de er blevet tildelt.
På den måde vil du også kunne holde øje med dine leads peak point – dvs. det tidspunkt, hvor et lead lige har vist interesse på jeres e-mail eller hjemmeside. Du bruger denne til at styre din kommunikation.
Du kan desuden opsætte en Total Contact Score, hvor dine sælgere har et overblik over et leads samlede historik, som vist nedenfor.
3. MQL Call
Hvis et lead udviser stor aktivitet på din hjemmeside eller i dine e-mails via dets Interest Contact Score, er det lead sandsynligvis så brandvarmt, som det bliver.
For med den opsætning, jeg har beskrevet, så ved vi nu:
Dit lead er relevant
(det har du sorteret i din qualification pipeline)Dit lead har vist stor interesse inden for kort tid
(det ved du, fordi du anvender Interest Contact Score)
Det er på dette tidspunkt, at dine sælgere modtager en notifikation på mail om, at der skal laves et Marketing Qualify-opkald (MQL call). Her følger desuden alle informationer på det pågældende lead, hvilket gør det nemt og effektivt for sælgeren.
Et MQL call er mere lige på og hårdt end at discovery call. Som jeg plejer at sige, skal man jagte nej’et. Finder et lead på dette stadie ikke dig eller dit content interessant, er det vigtigt, at I undersøger om kommunikationen er stærk nok, eller om lead score-grænsen for varme leads (fx. de 30 point) er for lavt sat.
De fleste har dog på dette stadie en interesse.
Du kan også øge dit B2B-salg markant, hvis du bruger den rette Pipeline Management, som jeg har gennemgået i dette blogindlæg.
Jeg vil med glæde hjælpe dig i gang.
Så tillad mig at byde dig op til dans.
Book et uforpligtende og gratis strategimøde med mig lige her.
