Du vil gerne vide, hvornår dit lead er klar til at købe din ydelse. Men hvordan ved du, hvornår dit lead er er varmt nok til at gøre et køb? Lead scoring er et værktøj, der indikerer, hvor købeklar din potentielle kunde er.
Hvad bruges lead scoring til?
Lead scoring bruges til at måle, hvor dine leads befinder sig i kunderejsen. Dine leads opsamler point ud fra deres adfærd på jeres nyhedsbreve, hjemmeside m.m.
Lead scoring viser altså hvor købsmotiveret et lead er – og hvad leadet er interesseret i. På den måde bruges lead scoring til systematisk at udregne hvilken information leadet skal have på hvilket tidspunkt for at holde jeres virksomhed ’top of mind’, når der skal tages en beslutning.
Hvornår er leadet varmt?
Når jeres lead opnår den score, I har fastlagt for, hvornår jeres lead er varmt, markeres det som et varmt lead – og så er det tid for dig eller dine sælgere at handle! Vores anbefaling er, at der automatisk udsendes en personlig e-mail i dit navn med en invitation til en samtale. Således er lead scoring et konkret redskab, der er med til at automatisere jeres leadgenerering – og dermed med til at gøre det nemmere og mere overskueligt for jer.
Bliver dit lead ikke varmt, forbliver han eller hun i jeres mailflow. Formålet med at lade leadet blive i jeres mailflow er, fortsat, at motivere dit lead til at besøge jeres hjemmeside igen, så I kan samle mere information om leadet samt varme leadet yderligere op.
Forskellige systemer giver dig adgang til at se, hvilke leads du har indsamlet samt det enkelte leads kunderejse. Vi anvender Active Campaign, hvor du ligeledes kan tilgå informationer såsom kontaktinformationer, sociale medie profiler og meget mere. Det er også her, du kan se det enkelte leads score. Du kan også se en oversigt over samtlige leads, og herudfra vurdere, hvilket lead der er tættest på køb. Så er det pludselig ret let at se, hvem du skal ringe til først, ikke?
Opsæt kvalificerende kriterier for dit lead
Før du kan begynde at måle på dit leads score, er det nødvendigt at identificere og opsætte de kvalificerende kriterier for dit lead. Du skal altså beslutte, hvad der definerer dit ideelle lead, samt hvad du gerne vil vide om dit lead.
Lead scoring data deles op i implicit og eksplicit data:
- Implicit data fortæller, hvordan potentielle kunder har engagereret sig i dine forskellige online marketingaktiviteter.
- Eksplicit data dækker bl.a. over demografiske data, som leadet bevidst har givet dig via formularer.
Inden I opsætter kriterierne, anbefaler vi, at I skriver en liste over alle de forskellige måder og steder, et lead kan interagere med din virksomhed online, før leadet bliver kunde.
Eksempler på implicit data, som du kan måle på:
- Har leadet besøgt din hjemmeside?
- Hvor ofte har dit lead besøgt din hjemmeside?
- Har leadet tilmeldt sig dit nyhedsbrev?
- Har leadet klikket på nogle links i dit nyhedsbrev?
- Har leadet downloadet din e-bog?
- Har leadet engageret med dine online annoncer?
Fastlæg point-værdier for din lead scoring
Næste step er at fastlægge point-værdier for din lead scoring. Vi anbefaler, at du arbejder ud fra en score, der går fra -30 til 100.
Den samlede lead score angiver, hvor parat leadet er til enten at købe eller tale med en af jeres sælgere. Dette angives ud fra jeres valgte lead score, og kan, eksempelvis være når leadet når 30 point, hvorefter leadet markeres som varmt. Det kan også være at leadet når en score på -30 og automatisk skal frameldes jeres liste.
Således kan det f.eks. give 10 point at have besøgt jeres kontaktside, 5 point for et besøg på en ydelsesside, 3 point at besøge jeres forside og 1 point for at åbne jeres nyhedsmails. Det kan samtidig give -10 points, hvis et lead har været inaktivt i f.eks. 14 dage eller en måned.
Forskellen i antallet af points, angiver vigtigheden af siden i forhold til en købsintention. Når et lead har fået en høj score på 30 points skal det betegnes det som varmt. Disse points kaldes for en leadscore.
Er leadet ikke varmt endnu, skal nyhedsbrevene der modtages engagere leadet til at besøge jeres hjemmeside igen, så vedkommende bliver et varmt lead. Rækkefølgen af e-mails bestemmes af den udviste interesse, eksempelvis ved besøg på en specifik service.
Hvis leadet er blevet varmt og herefter ikke viser nogen aktivitet skal leadet blive koldt igen. Derfor anbefales det at fratrække 10 points f.eks. hver 14. dage eller efter en måned afhængigt at dine leads kunderejse.
Dine leads er varme – hvad nu?
Yes! – Dine leads er nået dit leadscoremål, og det er nu et varmt lead! Det er nu, du eller dine sælgere skal handle. Sandsynligheden for at nå i mål med et salg ved hjælp af lead scoring, er langt højere end ved blot at ringe kold kanvas. Desuden fremstår din virksomhed mere relevant for den potentielle kunde, da du rammer dem på det rigtige tidspunkt i deres kunderejse.
Løbende analyse og optimering af dit lead scoring system
Nu tænker du sikkert: ”Når først min lead scoring er sat op, kører det automatisk – jeg kan bare læne mig tilbage.” – Og ja, det kan du i princippet også. Men for at få det mest optimale udbytte af dit lead scoring system, er det vigtigt, at du løbende analyserer og optimerer dine kriterier og pointværdier.
Er alle dine leads gode nok, kan du overveje at sænke lead score værdien for, hvornår et lead er varmt. Analysér desuden på dine leads: hvilke ligheder har de? Lever de op til jeres forventninger?
Når du har styr på dette, kan du læne dig tilbage og nyde godt af, at din Marketing Automation skaber varme leads til dig og dine sælgere.
