For at skabe struktureret vækst i B2B-virksomheder, er evnen til at foretage effektive salgsopkald afgørende for succes. I dette indlæg, og i Episode 12 af vækstveje, udforsker vi de to opkaldstyper: Kold Kanvas vs. Discovery Calls. Vi kommer ind på deres fordele, ulemper, og hvordan du bedst udnytter dem i din salgsstrategi. Vi vil også berøre et ofte diskuteret emne: prisen pr. møde i forbindelse med disse strategier.
Hvad er kold kanvas, og hvornår bruges det?
Kold kanvas er den traditionelle kunst at ringe til potentielle kunder, som ikke tidligere har udtrykt interesse for dit produkt eller din service. Dette initiativ kræver ikke kun mod men også en dygtig sælger, der kan vække interesse hos modtageren fra nul.
Formålet med kold kanvas
Det primære formål med kold kanvas er at generere nye leads ved at introducere din virksomheds tilbud til en bredere målgruppe. Det giver virksomheder mulighed for at udvide deres rækkevidde og potentielt åbne døre, som ellers ville være forblevet lukkede.
Fordele ved kold kanvas
- Bred rækkevidde: Muligheden for at nå ud til kunder, som ellers ikke ville have kendt til dit tilbud.
- Umiddelbar feedback: Du får hurtig tilbagemelding på din pitch og tilbud.
Ulemper ved kold kanvas
- Høj afvisningsrate: Mange modtagere er ikke modtagelige overfor uopfordrede henvendelser.
- Kræver stærk tilpasningsevne: Sælgeren må hurtigt kunne tilpasse sig og tackle indvendinger effektivt.
Discovery Calls’ Rolle i Salgsprocessen
I modsætning til kold kanvas, baserer Discovery Calls sig på forudgående udtrykt interesse fra potentielle kunder. Dette kan være gennem interaktioner på sociale medier, tilmeldinger på hjemmesiden eller deltagelse i virksomhedens events.
Formålet med Discovery Calls
Hovedformålet er at dykke dybere ned i den potentielle kundes behov, pain og gains for bedre at kunne tilpasse og præsentere en løsning, der matcher disse behov.
Fordele ved Discovery Calls
- Højere kvalitet af leads: Da modtageren allerede har udvist interesse, er chancerne for en positiv modtagelse større.
- Mulighed for dybere relationer: Disse opkald giver rum for en mere meningsfuld dialog om kundens udfordringer og behov.
Ulemper ved Discovery Calls
- Kræver mere forberedelse: For at kunne føre en meningsfuld samtale, skal sælgeren have gjort sit hjemmearbejde.
- Længere proces: Det tager tid at opbygge den tillid, der er nødvendig for at konvertere et lead til en kunde.
Kombinationen af B2B-Leadgenerering og Discovery Calls
Det har vist sig at være en super effektiv salgsstrategi for mange B2B-virksomheder, at udføre en kombination af online B2B-leadgenerering og Discovery Calls til alle relevante leads. Metoden giver salgsteamet mulighed for at ringe til leads, hvor de tager udgangspunkt i det behov, som der er udvist interesse for. Dette giver nogle meningsfulde dialoger, og øger hitraten i deres mødebooking.
Den reelle pris pr. møde
Prisen pr. møde er et hyppigt diskuteret emne inden for salg. Mens nogle virksomheder foretrækker at betale per møde for at maksimere antallet af møder, argumenterer andre for, at fokus bør være på mødets kvalitet frem for kvantitet. En strategi, der prioriterer kvalitet og relevante møder, vil sandsynligvis resultere i højere konverteringsrater og en mere effektiv salgsproces overordnet set. Det er vigtigt at understrege, at mens kold kanvas kan generere et højt volumen af møder til en relativt lav pris pr. møde, kan disse møder ofte mangle kvalitet og relevans for din virksomhed. På den anden side, selvom Discovery Calls måske kræver en højere investering per møde, både i form af tid og ressourcer, tendenserer disse møder til at være af højere kvalitet, med større sandsynlighed for konvertering.
Nøglen til effektive salgsopkald: Kvalitet over kvantitet
Investeringen i Discovery Calls reflekterer en strategi, der vægter kvalitet over kvantitet. Ved at fokusere på potentielle kunder, der allerede har vist interesse, sikrer du, at dine ressourcer anvendes mest effektivt. Dette betyder ikke, at kold kanvas ikke har sin plads i salgsstrategien; det er fortsat en værdifuld metode til at udvide din kundebase. Men, som Martin Klausen påpeger i podcasten, bør målet være at udvikle en balance mellem at generere nye leads og at dykke dybt ned i de eksisterende leads for at forstå deres specifikke behov bedre.
Implementering af feedback loops
En væsentlig del af både kold kanvas og Discovery Calls er implementeringen af feedback loops. Disse giver værdifuld indsigt, som kan anvendes til at finjustere tilgangen og øge effektiviteten af fremtidige opkald. Ved at lytte til, hvad potentielle kunder siger om dine materialer, din pitch og din overordnede tilgang, kan du tilpasse dine strategier for at imødekomme deres behov mere præcist.
Afsluttende tanker
Som det fremgår af vores dybdegående analyse, spiller både kold kanvas og Discovery Calls kritiske roller i en velafbalanceret salgsstrategi. Ved at forstå forskellene mellem disse tilgange og anvende dem på en måde, der matcher din virksomheds unikke behov og målsætninger, kan du optimere din salgsproces og opnå bedre resultater.
