Det er vigtigt at være til stede online – det ved du godt, og derfor er du formentlig allerede hoppet med på den digitale bølge, og har hyret et digitalt B2B marketing bureau til at skabe resultater for din virksomhed online.
Og det gør de selvfølgelig! Men kan du mærke indsatsen på salgstallene?
Rapportering som du kender den fra dit B2B marketing bureau
Herunder har jeg listet nogle tal, som du med stor sandsynlighed kender fra den rapport, som dit bureau sender hver eneste måned (obs: tallene er eksempler):
- I har fået 1,4-millioner eksponeringer på Google og Facebook
- I har fået 124 nye følgere til jeres LinkedIn page
- I har fået 1544 kliks i denne måned
- I er rykket 10 pladser op på x, y, z søgeord
- I har fået 25 opkald direkte fra Google
- I har en 33,6% åbningsrate og 5% klikrate i nyhedsbrevet
- I har gennemsnitligt 0,84% CTR på jeres annoncer (Click-Through Rate)
- I har fået 2839 nye besøgende på websitet
Store tal skabt med venstre hånd
Med risiko for at blive særdeles upopulær med denne udtalelse, vil jeg vove at påstå, at dit bureau ikke har nogen som helst anelse om, hvilken værdi de skaber for jeres virksomhed, hvis de måned for måned rapporterer på denne måde.
Chancen er, at bureauer næsten altid kan finde nogle store tal at rapportere til dig som kunde. Så længe dit marketingbudget ikke bliver brugt til at indkøbe kage og kaffe til kontoret, kan de fleste B2B marketing bureauer i dag opsætte annoncer, der skaber nogle marketing-relaterede resultater overfor en given målgruppe.
Flere kan endda gøre det med venstre hånd…
Spørgsmålet er nok nærmere, hvilken værdi ovenstående resultater skaber for din virksomhed? Og stemmer det overens med dine forventninger til, hvad investeringen i digital markedsføring skal afføde?
Målbare markedsføringsindsatser understøtter sælgernes arbejde
Før jeg bliver alt for hård, vil jeg alligevel gratulere dig. Du har i det mindste indkøbt en form for markedsføring, der er langt mere målbar end eksempelvis avisannoncer og radioreklamer. Men begejstringen burde så også stoppe her.
Efter flere års arbejde som digital B2B marketing bureau, og med risiko for ‘ananas i egen juice’, har jeg lært, at de fleste B2B virksomheder ønsker salgsmæssige resultater fra deres markedsføring. Det skal understøtte sælgernes arbejde, og skabe salgskvalificerede leads, som de kan arbejde med. I sidste ende ønsker I vel at få flere kunder ud af investeringen?
Udvidet rapportering
Betyder det, at de førnævnte tal ikke skaber de resultater, som du forventer? Ikke nødvendigvis, for jeg tror på, at brandingeffekten i sig selv er positiv for din forretning. Måske skaber det endda en øget omsætning. Men rapporteringen burde ikke stoppe her, eftersom de i meget få tilfælde er udtryk for handlingsbaserede mål.
Som B2B-virksomhed burde du i stedet søge svar på følgende, inden for rapporteringsperioden fra dit B2B marketing bureau:
- Hvor mange nye marketing kvalificerede leads har vi fået (MQL)?
- Hvor mange leads er blevet markeret som salgskvalificerede leads (SQL)?
- Hvor mange salgskvalificerede leads er blevet til kunder?
- Hvilken kunderejse har dine nye kunder været på?
- Hvilke annoncer startede de nye kunders kunderejse?
- Hvad koster ét nyt marketing kvalificeret lead?
- Hvad koster ét nyt salgskvalifceret lead?
- Hvad koster én ny kunde? Og hvor kommer de primært fra?
- Hvor meget urealiseret omsætning er der i din salgspipeline?
- Hvad er din ROI af markedsføringen?
Maksimér dine chancer for at få nye kunder
Hvis du måned for måned får svar på ovenstående, burde du have fuldstændig styr på, hvordan du skal allokere dit marketingbudget for at maksimere sandsynligheden for at få kunder på baggrund af investeringen.
Fint med kliks, eksponeringer og opkald… problemet er bare, at det hverken siger noget om kvaliteten af opkaldet, hvad klikket medførte, eller hvordan du i det hele taget skal handle på baggrund af tallene. Når sådanne tal står alene, forbliver de altså blot store tal i en PDF-rapport, eller – hvis bureauet er mere fancy – på et live dashboard.
Inden du starter samarbejde med et B2B marketing bureau
Der er mange flere emner, som vi kan adressere i forhold til at samarbejde med digitale B2B marketing bureauer. For at indlægget ikke bliver for langt, slynger jeg her en række anbefalinger ud:
- Vær skarp på dine KPI’er: Hvordan vil du måle markedsføringen?
- Vær skarp på jeres samlede ROI af markedsføringen.
- Hav en klar forventningsafstemning med dit bureau – bed om en 3 mdr. plan/strategi.
- Bed bureauet forklare hvordan indsatserne understøtter kunderejsen.
- Afstem din ønskekunde og lav en persona i samarbejde med dit bureau.
- Sørg for at afstemme bindingsperioden. Den bør aldrig være længere end 3-6 mdr.
- Løb skrigende væk, hvis bureauet beder om 3-5 års bindingsperiode.
- Undersøg deres referenceliste; hvem har de samarbejdet med tidligere?
- Sørg for at undersøge om bureauet har kendskab til din branche/marked eller om fremgangsmetoden de vil anvende, faktisk understøtter den allerede kendte kunderejse.
Har du oplevet udfordringer med at finde frem til ovenstående? Skriv gerne til mig på Rehmi@zenmedia.dk, så kan jeg vise dig hvordan I finder frem til dem.
