Eksporterer du til udlandet? Eller har du ambitioner om at komme til det?
Forud for succesen som eksportør ligger naturligvis en klar og veltænkt eksportstrategi. Uden en strategi vil din eksport blive styret af tilfældigheder – og dét kan koste dyrt på fejlkontoen.
Men mens de fleste tænker i klassiske eksportstrategier, findes der endnu mere rentable måder at internationalisere dit B2B-salg på.
Læs med her og bliv klogere på, hvordan en LeadMotor kan understøtte dit eksportsalg på en effektiv måde.
Lidt om de klassiske måder at drive eksport på
En effektiv eksportstrategi bygger først og fremmest på overvejelser om:
Når disse grundlæggende strategiske overvejelser er gjort, taler man om to overordnede måder at drive eksport på:
Indirekte distribution → Lav kontrol, lave omkostninger
Direkte distribution → Høj kontrol, høje omkostninger
Lad os gennemgå dem kort nedenfor.
(Psst! Sælger du ikke et produkt, vil jeg foreslå dig at springe case 1 over og hoppe direkte ned til case 2)
Hvad er indirekte eksport?
Mange eksporterende B2B-virksomheder fører en indirekte eksport – også kaldet forhandlersalg (Dansk Industri).
En indirekte eksport er kendetegnet ved, at en forhandler i et andet land sælger dine produkter for dig på det pågældende marked.
Her er du ikke så tæt på markedet, da det er en anden aktør (forhandleren), der tager fat i dine potentielle kunder. Til gengæld er omkostningerne forbundet med forhandlersalg forholdsvis lave.
Hvad er direkte eksport?
Ved direkte eksport opretter du et datterselskab i det land, du eksporterer til. Her har du dine egne ansatte, hvilket gør at du opnår høj tilstedeværelse og er tæt på markedet.
Modsat et forhandlersalg, er omkostningerne ved direkte eksport høje, da du har mange udgifter til hele driften af dit datterselskab.
Direkte eksport
Især relevant hvis:
Indirekte eksport
Især relevant hvis:
Hurra for internettet og digitaliseringen!
Hvad end du er i gang som eksporterende virksomhed eller har ambitioner om at komme i gang, er faktum, at du ikke længere behøver at tænke klassisk eksportsalg.
Med internettets fremkomst og effektive digitale værktøjer er mulighederne for at drive eksportsalg mange.
Herunder får du serveret tre cases, der gennemgår tre forskellige måder, hvorpå en LeadMotor kan supplere dine ambitioner eller dit virke som eksportør.
Forhandlersalg: Tag dirigentstokken i egen hånd
Driver du som eksporterende virksomhed en indirekte eksportstrategi? Så har du sikkert allerede stiftet bekendtskab med de udfordringer, der kan være i samarbejdet med en ekstern forhandler, der skal sælge dit produkt.
Du sidder måske svært begejstret hjemme i Danmark med det her geniale produkt, som du håber, at din forhandler i udlandet kan få afsat til nye kunder.
Problemet er blot, at begejstringen formentlig er knap så stor hos din forhandler, som den er hos dig og dit team. Ofte er det helt op til den enkelte forhandler, hvor meget tid og energi vedkommende ligger i dit produkt.
Kort sagt, handler det derfor om at overbevise din forhandler om, at lige netop dit produkt er værd at bruge tid og energi på.
Bliv en værdiskabende del af din forhandlers forretning
Uanset om dit eksportsalg står i stampe, eller du blot ønsker at booste det, bør du måske tænke ud af boksen.
Med en LeadMotor kan du effektivt og systematisk finde potentielle kunder, som du eksponerer for værdifuldt og relevant indhold – indhold, som du automatisk tilpasser til hvert enkelt lead.
Med andre ord kan en LeadMotor hjælpe dig med at skaffe salgsklare leads på det marked, du er (eller ønsker at være) til stede i.
Du er altså ikke blot leverandør på et produkt eller en ydelse – du skaffer også potentielle kunder og bliver en værdiskabende del af din forhandlers forretning.
Og skaber du værdi, kan du pludselig sætte krav til din forhandler. Krav til, at din forhandler prioriterer dine produkter, eller måske endda ikke tager konkurrerende produkter ind.
Få høj kontrol og fasthold lave omkostninger
Hvis du driver forhandlersalg, har du typisk lave omkostninger forbundet hermed modsat den direkte eksportstrategi, hvor du har høje omkostninger forbundet med husleje og lønninger til dine ansatte.
Ulempen ved forhandlersalg er dog omvendt, at du har en lav grad af kontrol. Her er du langt væk fra handlen og kan ikke styre, hvor meget energi din forhandler ligger i dit produkt.
Går du derimod selv ind og tester markedet og skaffer de relevante leads til din forhandler, får du højere kontrol til stadig lave omkostninger. Det kalder jeg en win-win-situation.
Direkte eksport: Test et marked af inden du slår dig ned
Fælles for alle tre cases gælder, at en LeadMotor kan bidrage til at teste et marked af via en systematisk salgs- og marketingproces. På den måde får i testet alt fra målgruppe, kommunikation og salgsmøder.
Der er dog ingen tvivl om, at førelsen af direkte eksport er et større commitment end at gøre brug af en forhandler i det land, du vil eksportere til.
De brancher, der er mest orienteret mod direkte eksport, er blandt andet skibs- og luftfart samt landbrug og engroshandel – produktionsvirksomheder (Dansk Industri), hvor der er fysiske produkter, som forudsætter en høj grad af tilstedeværelse i det land, du vil sælge til.
Der er dog både virksomheder, der tilbyder produkter, ydelser og løsninger af enhver art, som laver direkte eksport.
Direkte eksport kræver mange ressourcer, og derfor skal de indledende overvejelser i din eksportstrategi også være gennemarbejdet, hvis du ikke skal risikere dyre fejl.
Det er her, en LeadMotor kommer ind i billedet.
Opstil en struktureret salgs- og marketingproces og bliv klogere på om markedet er det rette for dig
Med en LeadMotor får du først og fremmest mulighed for at teste, om en målgruppe rent faktisk responderer.
Selve LeadMotor-setuppet kan du læse meget mere om i vores e-bog, men kort fortalt ser processen således ud:
SaaS-eksportøren: Styr eksporten hjemmefra
Driver du en SaaS-virksomhed eller en virksomhed, der er 100 % remote? Så har du en skalerbar platform med en forholdsvis stor grad af fleksibilitet. Med andre ord: Sælger du en digital løsning, har du også i højere grad mulighed for at gøre det digitalt.
Flere, særligt SaaS-virksomheder, begynder stadig at få øjnene op for det, jeg vil tillade mig at kalde den tredje eksportstrategi: Internettet.
Pointen er, at internettet kan meget mere, når vi snakker eksportsalg. Mange har en tendens til at tro, at fysisk tilstedeværelse er et must, hvis man vil klare sig godt på et marked.
Men det at være til stede fysisk i et land er bestemt ikke ensbetydende med, at kunderne kommer af sig selv.
Som eksporterende SaaS-virksomhed har du mulighed for at holde omkostninger lave uden at gå på kompromis med kontrollen – takket være internettet.
Bruger du en LeadMotor, hvor du arbejder systematisk med leadgenerering, pipeline management og marketing automation kan du sidde hjemme fra dit kontor i Danmark og styre salgs- og marketingprocesserne.
Med andre ord kan du øge kendskabet til dig og din løsning, få varme leads og i sidste ende lave salg uden at bruge et væld af ressourcer på at være fysisk tilstede.
Det er en gylden mulighed, hvis du drømmer om at internationalisere dit B2B-salg.
Hvordan kan en LeadMotor understøtte dit eksportsalg?
Fælles for de tre cases er, at en LeadMotor kan gøre det nemmere for dig at lykkes som eksportør.
Hos LeadMotor er vi eksperter i at maksimere B2B-salg. Vi har hjulpet med digitalt B2B-salg i mere end 25 lande.
Skal jeg vise dig, hvordan en LeadMotor konkret kan understøtte lige netop dit eksportsalg?
Book et uforpligtende strategimøde nedenfor og lad os sammen gennemgå dine muligheder, så du kan få større succes.
