Hvad ville du tænke, hvis nogen bad dig, her og nu, om at finde liv i rummet?
Ville du begive dig ud i opgaven i en lille simpel én-mandsraket? Eller ville du vælge en effektiv og højteknologisk superraket?
Hvis du valgte superraketen, så har du fat i den lange ende. At vælge den lille raket ville være som at vælge kold kanvas – og fravælge datadrevet vækst. Kold kanvas er efterhånden en gammel salgsmetode og der eksisterer alternativer, der er langt mere effektive og tidsbesparende.
Hos LeadMotor har vi interviewet nogle mødebookere og samlet deres erfaringer med vores egne. Resultatet blev dette blogindlæg – og et par tips til hvordan du, på systematisk og datadrevet vis, kan vækste din B2B forretning…uden kold kanvas.
Velkommen ombord på superraketten!
Sælgere er ikke astronauter
Forestil dig, at folk, som du ringer til, altid har for travlt til at lytte til dig. De kender dig ikke, og værst af alt – du kender faktisk heller ikke dem. Du har kun lige læst, hvad du kan finde online, måske stalket dem lidt på LinkedIn. Du ved faktisk ikke, om det opkald du er ved at lave overhovedet er relevant for dem.
Til tider er sælgerne nemlig nødt til skrue lidt op for aggressiviteten, for at booke et møde, da der kan være langt mellem dem. Som at prøve at finde liv i rummet, ene mand. Ofte er det en daglig kamp – og endda med kold kanvas som deres bedste ‘værktøj’. I følge dem selv, er det en kamp, hvor det, over tid, kan være enormt svært at holde motivationen og energien oppe.
Lad vær med at risikere et dårligt ry
Ulempen er også, at denne aggressivitet kan blive til et skidt ry for virksomheden.
Med mængden af data der eksisterer, er der også en risiko for at virke gammeldags. Meget kan automatiseres og dét, at virksomheden ikke gør brug af det, kan give et indtryk af, at virksomheden ikke er tilpasningsdygtig.
“Man kan til tider godt mærke, at personen i den anden ende af røret bare ikke magter at snakke med dig – som om det er tydeligt at du forstyrrer.”
Citat, mødebooker.
En rapport fra Gartner viser, hvordan 77% af B2B købere finder købsprocessen meget kompleks og tidskrævende. Det sidste de behøver er sælgere, der spilder deres tid med irrelevant samtale, der ikke hjælper dem i beslutningsprocessen.
Simplificér processen og hjælp dine leads
Ligeledes viser denne rapport, at B2B købere foretager en handel dér, hvor processen er simplificeret og skræddersyet til deres virksomhed. Sammensmeltes markedsføringsinitiativerne med salg, findes der en oplagt mulighed for at planlægge kommunikationen til målgruppens behov.
Kun 17% af den tid, B2B køberne bruger på købsprocessen bruges faktisk på møder med leverandører. En god tommelfingerregel er, at kun 3% af dit marked er egentlig købeklar. Det ville derfor være enormt dumt at spilde sin dyrebare taletid som sælger med irrelevant samtale.
(Space)time is money!
For som man siger, tid er penge – og ingen kan lide at smide penge ud af vinduet. Som sælger, er man nødt til at være uhyre velformuleret. De, som du ønsker skal lytte til dig, skal føle, at du tilføjer værdi til den tid, som de bruger på dig. Du skal kunne, lynhurtigt og simpelt, fortælle dine leads hvori værdien består for deres forretning.
Lead nurturing er din ledestjerne!
Dine chancer for at fange en stor andel af det købeklare marked i 2021, med kold kanvas, er lige så småt, som universet er stort. Mængden af sælgernes aktiviteter samt markedsføringsinitiativer målrettet de købeklare, er simpelthen enormt.
Målretter du dine aktiviteter her, så mister du potentielt set halvdelen af din mulige omsætning, iflg en undersøgelse fra Forrester. Med andre ord, så kan leadpleje altså generere 50% flere salgsklare leads – en langt større fornøjelse for salgsteamet at arbejde med.
Du skal simpelthen starte langt tidligere i kunderejsen, ved at pleje dine leads. De skal have specielt designet indhold, der er tilpasset de forskellige stadier i kunderejsen i din virksomhed. Allerede hér, sparer du penge.
Men systematiseres og automatiseres din leadpleje, er der yderligere mere tid, og flere penge at spare. Det er ikke bare et spørgsmål om at øge omsætningen – men rent faktisk nedsætte dine omkostninger ved effektivisering af arbejdsprocesser.
Plej dit lead under hele kunderejsen
Fra det øjeblik dit lead bevæger sig ind i overvejelsesfasen, er det dit ansvar at pleje det, til det er varmt. En god måde at gøre dette på er, at skabe et lead score system specifikt til din virksomhed og jeres markedsføringstiltag.
Det er her at I vil miste jeres varme leads, hvis ikke marketing- og salgsafdelingerne i jeres virksomhed er en integreret del af hinanden. Marketingindsatsen bearbejder leads, så der kun sendes det videre til sælgerne, der er relevant. Det, der ikke længere er relevant, bliver sendt tilbage igen. Det bevirker, at salgsteamets indsat effektiviseres, da der bruges 100% af fokus på de leads, der faktisk er varme.
Lav et system baseret på lead scoring
Baseret på de handlinger, som dine leads foretager sig, giver du dem en interessescore – et ‘her-og-nu’ snapshot af interessen for din virksomhed/produkt. Fx kan et hjemmesidebesøg give 1 point. En vigtigere mikrokonvertering, derimod, fx at skrive sig op på en kontaktside, kan give 10 point.
Marketing- og sales automation bevirker, at den marketingansvarlige kan have et overblik over, hvor engagerede leads bliver. Får de nok point, sendes de videre til salg, der kan handle på dem. Bliver de derimod inaktive eller kolde i mellemtiden, vil leads miste point, og bliver dermed sendt tilbage til marketing.
På den måde, kan du skabe et system, hvor du systematisk kan følge dine leads under hele kunderejsen.
“In the absence of lead nurturing, the majority of your leads will never become customers.”
ConversionHub
Imens denne automation sørger for, at dine leads får knivskarp og relevant information, har sælgerne ro til at fokusere udelukkende på de varme leads.
Succes kommer nu til at handle mindre om mængden af opkald, men mere om kvaliteten af dem. I sidste ende kommer der et større afkast af, at din sælger bruger sin tid på inbound møder af høj kvalitet, frem for kolde eller halvkolde leads.
Høst automatiseringens gode arbejde
Udover, at denne dataindsamling kan gøre dine sælgere langt mere forberedte på mødet, så giver det din virksomheden en mulighed for at optimere forretningen, baseret på data insights. Det giver øget troværdighed, da det viser engagement og kompetence fra jeres side. Dine leads mødes nemlig først med en sælger på det rigtige tidspunkt i kunderejsen.
Fordelene opsummeret:
- Kvaliteten af dine sælgeres møder stiger.
- Mødet bliver en dialog mellem to interesserede parter, frem for en sælger-monolog.
- Mængden af data faciliterer optimering af jeres salgs- og markedsføringsinitiativer – der i sidste ende ses i din omsætning.
LeadMotor® er din rumkapsel
Vores LeadMotor® er en automatiseret og systematisk proces, hvor vi benytter os af ovenstående teknikker til at skabe varme leads. LeadMotor® opbygger effektiv pipeline management, hvor siloer nedbrydes og data deles på tværs af salg og markedsføring. Det bevirker, at når sælgeren endelig samler telefonen op for at ringe, er samtalen meget mere værdifuld for alle parter.
Se, nu kan du fokusere på det vigtige – fx at udforske din nye superraket 🚀
Ikke mere rumrejseri i din virksomhed. Book et møde med os nederst på siden. Så kan vi fortælle dig, hvordan LeadMotor® kan være din sikre rumkapsel tilbage til Jorden – direkte i Mersalgs-Havet.
