Du har sikkert hørt begreber som leads og leadgenerering blive nævnt i forskellige samtaler – men er du i tvivl om, hvad det egentlig er og hvorfor det er relevant at tale om? Så læs med her og bliv klogere, så du kan tale med næste gang, du hører om leadgenerering.
Hvad er et lead?
Et lead er en person, som har vist interesse for din virksomhed, og som du har indsamlet kontaktoplysninger på. Den vigtigste kontaktoplysning du kan indhente, er e-mailadresse, så du kan sende nyhedsbreve til dit nye lead. Kontaktoplysningerne får du oftest fingrene i via annoncer, give aways eller konkurrencer.
Hvad er leadgenerering?
Leadgenerering inden for B2B er en proces, hvor der indsamles oplysninger på potentielle kunder, der har vist interesse i din virksomhed, hvilket de har gjort ved eksempelvis at tilmelde sig jeres nyhedsbrev, modtage en gratis e-bog eller blot at søge efter jeres ydelser.
Hvorfor er leadgenerering relevant?
Leadgenerering er relevant for virksomheder, der gerne vil i kontakt med de rigtige- og interesserede leads. Mange virksomheder står overfor udfordringen om at nå salgsmålene hver måned, fordi de ikke har nok interesserede kundeemner (leads) at arbejde med.
Som du sikkert også har erfaret, tager det tid at bearbejde kunderne til at vælge lige jeres løsning, hvis de da overhovedet er i markedet efter en løsning. Mange virksomheder sender derfor deres bedste sælgere afsted på virksomhedsbesøg, fagmesser, netværksarrangementer og skriver måske et par indlæg på LinkedIn og laver lidt annoncering på de sociale medier – alt sammen i håb om at møde de rigtige leads. Men denne fremgangsmåde er ressourcekrævende på alle fronter, og ofte er det alligevel ikke nok, så I må måske have gang i at ringe kilometerlange lister igennem i jeres gode navn.
Det skaber lidt momentum alt sammen, men salget sker i bølger, og sælgeren har typisk ingen anelse om, hvilke af de mange aktiviteter, de bør bruge tiden på for at være mest effektiv og opfylde salgsmålene.
Problemet er ikke din indsats eller de annoncer I kører. Problemet er manglende indsigt, da du af gode grunde ikke ved, hvem der har interesse og hvornår. Derfor render du og dine kollegaer rundt som hovedløse høns, og forsøger at fange kundernes interesse her, der og alle vegne.
Løsningen på dette har tidligere været at ansætte flere sælgere, sætte større krav til din egen performance og deltage i samtlige netværksmøder. Måske har I endda prøvet at skrue marketingbudgettet helt op under loftet?
Det er ikke den optimale løsning: den er for dyr og giver stress! Ydermere vil I ofte ende med at være til større irritation end gavn for jeres potentielle kunder, og I ender måske ligefrem med at være den virksomhed kunderne går udenom næste gang de aktivt er på udkig efter en virksomhed, der udbyder jeres løsninger.
Leadopsamling – hvordan tiltrækker jeg de rigtige?
Én ting er at samle en masse leads – men som beskrevet handler det om kvalitet fremfor kvantitet. Du ønsker derfor at tiltrække de rigtige leads. Det er der flere måder at gøre på.
Få de rigtige leads på krogen
Tænk på leadopsamlingen som en fisketur. Det er ikke ligegyldigt, hvorhen du kaster linen, og det er heller ikke lige meget, hvilken madding du har sat på krogen! Den fisker, der har den bedste madding, og som har kastet linen ud det rette sted, fanger flest fisk. Det samme er gældende her.
Leadopsamling handler altså om at indsamle information om potentielle kunder. I skal med andre ord give jeres målgruppe en grund til at afgive deres kontaktoplysninger. Men hvilken madding skal der til, før de vil afgive de oplysninger?
En give away (også omtalt e-bog) kan være den helt rette madding, der kan være med til at gøre fisketuren vellykket. Det kan f.eks. være et White Paper eller andet relevant materiale, der viser, at I er eksperterne på jeres område. Det skal være af høj relevans og værdi for målgruppen, ellers svarer det lidt til at kaste madding ud, som fiskene ikke kan lide.
I skal således give de potentielle leads en grund til at afgive deres kontaktoplysninger. Vis, at du kender til deres udfordringer, og at du kan være med til at løse dem. Du er derfor nødt til at kende din målgruppes udfordringer og forstå, hvad de kæmper med.
Eksempler på give away’s:
- White Paper: ”Undgå kold kanvas og sælg til varme leads”
- Download: ”3 x .PHP programmører CV”
- White Paper: “10 tips til installatører”
- Video: “8 tips og tricks til din bogholdning”
- Download: ”Gratis ikoner til AutoCAD”
- Case: ”Sådan reducerede Danfoss sin udviklingstid”
Systematisering af leadgenerering
Vi har systematiseret leadgenerering i en ny løsning vi kalder LeadMotor.
Den finder nye potentielle kunder og kvalificerer dem over en kortere eller længere periode til salg, alt efter hvornår leadet er varmt og dermed modtageligt overfor et salg. Den skaber indsigt og interesse hos kunden, så du kan handle, når dine potentielle kunder er i markedet efter en løsning. Du undgår dermed at være irrelevant og til irritation. Samtidig strukturerer den salgsprocessen, og skaber sammenhæng mellem salg og marketing.
