B2B-leadgenerering er en disciplin, du må mestre, hvis du vil skaffe flere kunder i biksen.
Leadgenerering er den proces, hvor du indsamler oplysninger omkring et lead – en potentiel kunde. Da købsprocessen er lang hos B2B-virksomheder, er en vigtig del af leadgenereringen at pleje dine leads, indtil de beslutter sig for at købe dit produkt eller løsning.
Men første del af din B2B-leadgenerering kræver, at du får potentielle kunder til at vise interesse for din virksomhed. Og hvordan gør du så det?
… Med en lead magnet.
Læser du videre herfra, lover jeg, at du bliver klogere på:
- Hvordan en god lead magnet er dit første skridt mod en effektiv B2B-leadgenerering.
- Hvilke overvejelser du må gøre dig, hvis din lead magnet skal virke efter hensigten.
- Hvilken type lead magnet, du skal vælge til din B2B-leadgenerering.
God læselyst!
Hvad er en lead magnet?
En lead magnet er et stykke værdifuldt indhold (f.eks. en e-bog, video eller skabelon), som tilbydes til din målgruppe i bytte for kontaktinformationer (f.eks. mail, navn, virksomhedsnavn eller telefonnummer).
Formålet med en lead magnet er at konvertere målgruppen til leads, som efterfølgende kan konverteres til kunder gennem en systematisk salgs- og marketingproces.
Er du interesseret i at blive klogere på processen step by step, kan du downloade vores e-bog her. Det er desuden et godt eksempel på en af vores egne lead magnets.
Hvordan udarbejder man en lead magnet?
Det kræver tid og energi at udarbejde en lead magnet. Bruger I de nødvendige ressourcer, er det givet godt ud for jeres leadgenerering og de efterfølgende trin i salgstragten.
Så vil du skabe den perfekte lokkemad, når du kaster snøren ud efter leads? Så skal du kunne svare på nedenstående 3 spørgsmål, inden du går i gang. Værd at bemærke er, at de er gensidigt afhængige af hinanden.
1. Hvad er målet med din lead magnet?
Der er mange måder at tiltrække leads til din virksomhed på. Første step er at nedfælde et mål og have en klar retning for din lead magnet.
Skal den fremlægge den nyeste viden indenfor jeres felt? Gå i dybden med et emne, der knytter sig til jeres kerneydelse? Eller måske noget tredje?
Målet med din lead magnet afhænger af det, du ved om din målgruppe. Samtidig har det indflydelse på rammerne for din lead magnet og dermed det format, den får.
Et helt konkret tip herfra, uanset hvilket mål du når frem til: Vær specifik! Det dur ikke med en lead magnet, der bevæger sig i alle retninger. Det skal løse en konkret problemstilling.
2. Hvem er din målgruppe? Og hvad søger de svar på?
Du har nok hørt den før: Den, som prøver at ramme alle, rammer ingen.
Når jeg bringer den gamle marketing-læresætning på banen, skyldes det, at det er afgørende, at du ved, hvem din målgruppe er, når du arbejder med leadgenerering.
Ved du ikke det, vil din marketingindsats være som at skyde i blinde.
Inden du går i kast med din lead magnet, skal du derfor vide, hvem du henvender dig til, hvad de søger svar på, eller hvor bevidste de er om problemet og løsninger herpå.
Driver du f.eks. en SaaS-virksomhed, der ønsker at sætte fokus på den nyeste trend indenfor digital markedsføring, skal du sætte dig ind i, hvilke problemer med digital markedsføring din målgruppe står over for. Og ikke mindst, hvor bevidste målgruppen er omkring deres problem.
Det vigtigste er at skabe en masse værdi for din målgruppe. Ikke at sælge. Det er først relevant senere i din salgs- og marketingproces.
3. Hvilket format, vinkel og struktur skal din lead magnet have?
Hvordan din lead magnet skal tage sig ud hænger som nævnt sammen med målet med din lead magnet, og hvem din målgruppe er. Hvem prøver du at skabe værdi for, og hvilket konkret problem forsøger du at løse?
Et tip er at gøre din lead magnet nem at bruge for dine leads.
At fastlægge format kræver, at du ved, hvornår noget fungerer godt og knap så godt. Det handler ikke blot om, hvilket budskab du vil ud med. Det handler også om, hvor i kunderejsen din målgruppe befinder sig.
F.eks. er det et større commitment at melde sig til et live webinar end at modtage en video, som man kan se, når det passer en.
Det kan du blive meget klogere på nedenfor.
Vælg den rette lead magnet
En lead magnet kan have et utal af forskellige formater.
Derfor præsenterer jeg en række af de mest anvendte. Jeg vil komme omkring, hvad der performer bedst hvornår, og hvad du skal være opmærksom på, inden du sætter marketing i sving.
E-bog / whitepaper som lead magnet
En e-bog er et dybdegående skriv om et emne, der har en tæt relation til jeres virksomhed.
Hvor betegnelsen whitepaper typisk knytter sig til brancherapporter, dybdegående guides eller rundspørger blandt eksperter inden for jeres niche, er betegnelsen e-bog anvendt i en bredere sammenhæng.
En e-bog er genial, hvis du vil positionere dig som thought leader indenfor din niche. En fordel ved formatet er, at du kan demonstrere din viden med en høj detaljegrad, hvilket styrker din troværdighed som ekspert.
En e-bog kan være god i starten af kunderejsen, da det ikke kræver et stort commitment at skrive sig op til en e-bog.
Det er desuden et effektivt format, hvis man har ansatte i sin virksomhed, der sidder inde med stor viden om emnet, men ikke ønsker – eller ikke er dygtige til – at optræde på en video.
Eksempel på en e-bog som lead magnet:
Lad og sige, du er en SaaS-virksomhed, der sælger et værktøj til HR-afdelingen, som undersøger medarbejdertrivslen.
For at skabe værdi for de HR-ansvarlige udarbejder du en dybdegående e-bog, der sætter fokus på arbejdsmiljø og medarbejdertrivsel. Du præsenterer ikke dit konkrete software, men du giver derimod råd på en konkret HR problemstilling, som målgruppen har.
E-bogen kan målgruppen få fingrene i ved at afgive deres e-mail. På den måde leverer du både værdi til din målgruppe, du får nye leads, og du positionerer dig som ekspert på HR-området.
Blogindlæg som lead magnet
Et blogindlæg er et godt værktøj, hvis du vil tiltrække personer, der befinder sig i starten af købsrejsen. Personer, der er i gang med at afsøge markedet eller personer, der har et mindre kendskab til emnet.
Blogindlægget kræver færre ressourcer end e-bøger og whitepapers. Dermed ikke sagt at du ikke skal bruge tid og energi på et godt blogindlæg. Du kan sagtens lave et dybdegående blogindlæg. Præcis som det, du er i gang med at læse nu.
Har du en blog bestående af flere blogindlæg, kan en content upgrade være en effektiv måde at skaffe nye leads på.
Eksempel på content upgrade til blogindlæg som lead magnet:
Lad os sige, du sælger ledelsescoaching til virksomheder.
For at hjælpe dine læsere til at blive gode ledere, har du en blog, hvor du jævnligt deler ud af din viden. Du har identificeret at et af dine bedst performende blogindlæg handler om god ledelse i krisetider.
Som content upgrade tilbyder du dem derfor en udbygget liste med 10 anbefalinger til god ledelse i krisetider, som dine læsere kan få fat i ved at afgive deres e-mail.
Ved at udnytte dit eksisterende indhold, som du allerede ved, dine læsere er interesserede i, kan du få flere på din mailliste og derfra arbejde på at konvertere dine nye leads til kunder.
Video som lead magnet
En video er et godt format til at skabe en tættere tilknytning til dig og din virksomhed. Ved selv at være tilstede i videoen kan du skabe en forbindelse til dine potentielle kunder, som du ikke kan på skrift.
En video er let fordøjelig og fungerer godt til modtageren, der ikke er interesseret i at kæmpe sig igennem teksttunge rapporter eller e-bøger.
Eksempel på video som lead magnet:
Lad os forestille os, at du er et marketingbureau.
Du har erfaret, at din målgruppe finder det vanskeligt at lave skarpe opslag på LinkedIn, der får deres målgruppe til at stoppe deres hurtige scrollen og interagere.
Derfor laver du en kort video, hvori du lover dine tre bedste råd til at lave et LinkedIn-opslag, der sparker røv i bytte for en e-mail.
Videoen lover dermed et gratis lynkursus, der kan implementeres med det samme og skabe værdi i din målgruppes arbejde – hvilket for dig er en effektiv måde at samle nye leads på.
Webinar som lead magnet
Webinar er, på samme måde som en video, en god måde at etablere en tættere tilknytning til dine leads. Et webinar er typisk længere end en video.
Det betyder også, at formatet egner sig godt til at demonstrere din viden på en mere dybdegående måde.
Der er forskel på et live webinar, et optaget webinar og en optagelse af et webinar. Et live webinar kræver mest af dine leads, da det foregår på et bestemt tidspunkt. Derfor egner det sig bedst til personer, der er langt i kunderejsen.
En klar fordel ved et live webinar er dog, at du kan interagere med din målgruppe og svare på de deltagendes spørgsmål, som kan være værdifulde for alle, der deltager i webinaret.
Eksempel på webinar som lead magnet:
Lad os sige, du opkøber og sælger brugte landbrugsmaskiner.
For at nå din målgruppe – landmanden, der tænker i cirkulær økonomi – laver du et live webinar, hvor du præsenterer dine bedste råd til vedligeholdelse af landbrugsmaskiner, som sikre landmændene fortsat høj driftsikkerhed og længere levetid på maskinerne.
Samtidig vil du bruge webinaret til at svare på spørgsmål fra deltagerne.
Da landmændene allerede at har et stort kendskab til din niche, vil et webinar fungere godt, da formatet lægger op til værdifuld sparring mellem dig og din målgruppe samtidig med, at du positionerer dig som eksperten og får flere leads i dit CRM-system.
Give Away som lead magnet
Med “give away” henviser jeg til alle digitale genstande, du kan give væk.
Det kan være alt fra skabeloner, KPI-beregnere, hydraulik-symboler til tjeklister.
Give aways er gode til at skabe værdi for din målgruppe nu og her, da de er lavet til at kunne integreres direkte i en hverdagskontekst.
Eksempel på give away som lead magnet:
Lad os forestille os, at du er leverandør af it-sikkerhedsløsninger til virksomheder.
Du har identificeret en række identiske spørgsmål om generelle it-sikkerhedstiltag fra dine kunder. I arbejdet med din leadgenerering laver du en tjekliste over grundlæggende tiltag til at sikre den optimale it-sikkerhed i virksomheden.
Ved afgivelse af en mail og få klik senere får dine leads tjeklisten, som kan downloades ned og anvendes med det samme. På den måde er du allerede i gang med at skabe værdi i dine leads hverdag.
Åbner dine leads ikke din lead magnet?
Har du tidligere oplevet, at du har brugt lang tid på at udarbejde, hvad du troede var den perfekte lead magnet. Men når det kommer til stykket, får dine leads aldrig downloadet eller åbnet din lead magnet?
I det tilfælde er det vigtigt at lave et discovery call, hvor dine sælgere spørger ind til den problemstilling, din lead magnet lægger op til. På den måde kan du blive klogere på det problem, din målgruppe står over for, samt den viden din målgruppe har omkring deres problem – og løsningerne på det.
Discovery calls kan være en stor hjælp til at spore dig ind på, hvordan du skaber værdi for målgruppen.
Giv, giv, giv!
Her på falderebet vil jeg give dig en god tommelfingerregel, inden du sender din lead magnet ud i verden.
Spørg dig selv: Får jeg ondt i maven ved tanken om, at mine konkurrenter kan se min lead magnet?
Sagt med andre ord, din lead magnet skal præsentere DIN dyrebare viden. Viden, der ikke kan findes alle steder på nettet. Det er dét, der gør din lead magnet ekstra værdifuld for din målgruppe.
Jeg håber, du fik noget ud af at læse mit blogindlæg. Forhåbentlig har det bragt dig tættere på en effektiv B2B-leadgenerering.
Har du brug for en hjælpende hånd til at komme godt i gang med din B2B-leadgenerering, er du velkommen til at booke et uforpligtende strategimøde med mig.
