Jeg sad for nyligt til et contentmøde med en kunde. Kunden er dygtig til sit fag. Han har helt styr på hvad han laver og han ved hvad hans service kan gøre for hans kunder. Alligevel kan det være lidt af en udfordring at få vendt content ideen rigtigt.
En typisk faldgrube er at tage udgangspunkt i: “Jeg vil gerne sælge X – derfor skal du købe det“. Hvis det er sådan du finder på content, kan det helt sikkert være nyttigt for dig at vende det hele på hovedet.
Hokus Pokus: Mig i fokus!
Det kommer fra et godt sted – du ved at du vil kunne gøre en forskel for ham du prøver at sælge til. Dit produkt er jo ret fantastisk! Men hvorfor bider din potentielle kunde ikke på?
Supersælgeren og de lyserøde sokker
Se ham for dig: Super sælgeren, hvis absolutte top-produkt er et par luksus sokker i en fræk lyserød farve. Sælgeren ved at hans sokker er rigtig gode – og den lyserøde farve er rigtig flot! De her strømper er simpelthen et røverkøb, når man tænker på hvor megen glæde du vil få ud af dem – og de vil kunne få smilet frem hos dine kollegaer også! Det er en ren win-win situation!
Forestil dig så at du er nede i gågaden – sælgeren spotter dig. Han ser straks at du har fødder, og kan derfor konkludere at du absolut er i målgruppen.
Hvad nu hvis du slet ikke gider at have lyserøde sokker?!
Du er imidlertid ikke lige i markedet efter lyserøde sokker. Faktisk er du meget glad for den sorte type, som du er vant tid.
Det kan godt være lidt svært for sælgeren at huske på. Det er jo virkelig nogle gode sokker! Farven er virkelig pæn! Og du har jo fødderne!
Hvad rager det mig?
Det kan godt være, at supersælgeren ved hvor skønt hans produkt er – som køber, er du faktisk ret ligeglad. Bare fordi han gerne vil sælge, betyder det ikke at du vil købe.
Hver gang du gør klar til at skrive noget indhold, kan du prøve at sætte dig i de potentielle kunders sted. Spørg dig selv: “Hvad rager det mig?”.
Hvad rager det mig, at virksomheden er 30 år“?
Det giver mig ikke lyst til at købe lyserøde strømper.
Hvad rager det mig, at du kører tilbud lige nu”?
Jeg har stadig ikke behov for de strømper!
At virksomheden er 30 år, hører til i et helt andet sted i kunderejsen – hvis du da overhovedet har interesse i at tage med på den rejse. Supersælgeren kan stikke dig et tilbud, hvis du overvejer om du skal købe strømper hos ham eller hans konkurrent – Ikke når du er på vej i Føtex for at købe ind til aftensmaden. At han ringer dig op midt i aftensmaden, hjælper heller ikke på situationen.
Du kan læse mere om kunderejsen her
Men hvad skal jeg så skrive om?
Det ville jeg rigtig gerne give dig et klart bud på – så let er det ikke helt – men jeg kan sagtens hjælpe dig på vej alligevel.
Det er de færreste der går rundt og håber på, at der snart kommer en virksomhed og sælger noget til dem. Sandsynligheden er, at det heller ikke er sådan dine (potentielle) kunder har det. Du skal i stedet til at tænke mere i, hvilke udfordringer, bekymringer og irritationer dine kunder har. Det er dét jeg kalder deres “pain“. Når du kan identificere de “pain´s” kunderne har, kan du ramme direkte i en guldåre til potentielt fantastisk content, der virkelig taler til din målgruppe.
Sådan gør du
Jeg vil gerne anbefale dig at begynde at indsamle den dag til dag viden du får om dine kunder. Når du begynder at lytte efter, fortæller de dig ofte om de “pain´s” de har. Dem skal du have skrevet ned.
Jeg har lavet et oversigtsark som du kan have liggende på dit skrivebord. Når kunder og potentielle kunder giver udtryk for deres “pains” eller deres “mål“, skriver du det ned i skemaet. Hellere skrive for mange idéer end for få.
Når du har nedskrevet kundens “pain” eller “mål”, kan du begynde at svare på, hvordan du kan hjælpe dem.
Sagt på en anden måde: Start til venstre i skemaet og gå mod højre.
