Du kender helt sikkert til at have kigget på et bestemt produkt eller service, for efterfølgende at blive eksponeret for annoncer, der omhandler præcis dét, du kiggede på? Det kan også være, at du ser annoncer for produkter eller services, som du allerede har købt?
Denne type annoncer kaldes for remarketing eller retargeting. Differentieringen af de to begreber ligger i, at Facebook anvender termen retargeting, mens Google anvender remarketing. De to begreber dækker således over det samme, hvilket vil blive forklaret i det følgende.
Hvad betyder remarketing?
Remarketing betyder helt enkelt, at du markedsfører dig igen. Dvs. at du via annoncer forfølger de personer, der tidligere har besøgt din hjemmeside, eller har set og/eller klikket på dine annoncer – uden at købe dit produkt – med nye annoncer endnu en gang.
Remarketing svarer på den måde til at huske alle dine kunder, der er kommet ind i din butik. Huske, hvad de var interesserede i, og hvad de kiggede på – uden at købe. Derfor ved du, næste gang kunden kommer ind i butikken, hvad du skal præsentere netop dén kunde for, for at maksimere dine chancer for salg. Remarketing husker automatisk disse informationer for dig, så du ikke skal huske, hvad alle har klikket på. Smart, ikke?
Hvordan fungerer remarketing?
Remarketing på Google fungerer ved, at der lagres en cookie på brugernes computere, tablets eller smartphones. Denne cookie udløser en remarketing annonce i Googles søgeresultater, når brugeren laver en søgning eller besøger en side.
Hvornår bruger man remarketing?
Remarketing benyttes af marketingfolk til at minde dig om, at fortsætte din kunderejse dér, hvor du slap, og til at skabe øget relevans for dig. Man bruger således remarketing til personer, der har vist interesse i dit produkt eller virksomhed, men som endnu ikke er blevet kunde.
Remarketing består af annoncer på sociale medier, Google Ads, hjemmesider og nyhedsbreve. Via remarketing bliver personen eksponeret for indhold, personen tidligere har udvist interesse for, hvorfor du med stor sandsynlighed fremstår relevant for personen. Det giver dig en fordel når du planlægger din kommunikation, da du kan tilpasse kommunikationen til at omhandle præcis den ydelse eller produkt, som personen tidligere har vist interesse for. Her kommer leadscoring ind i billedet, da denne fungerer som en indikator for, hvor købeklar kunden er.
Nogle gange glemmer virksomheder dog at gøre brug af den data, som de har til rådighed, og så begynder annoncerne at blive irrelevante for dig, og i værste fald bliver de i stedet et irritationsmoment.
Du kan også føle dig forfulgt – og det er forståeligt. Men tro det eller lad vær’, så er virksomhederne faktisk kun ude på at hjælpe dig til at evaluere, om din interesse faktisk er reel, og for at skåne dig for irrelevante annoncer, og i stedet vise dig annoncer, du før har vist interesse for.
Tankegangen bag remarketing
Virksomhederne, der benytter remarketing (og det er mere reglen end undtagelsen!), formoder, at der var en grund til, at du viste interesse for produktet eller servicen i første omgang. Måske overvejede du, om det kunne skabe værdi for dig, gøre dit liv nemmere, give dig en smartere stil, gøre dig hurtigere i dit arbejde, hjælpe dig i hverdagen, eller give dig en konkurrencemæssig fordel i markedet. Men ofte er du ikke klar til at træffe en beslutning med det samme.
I vores tid bliver vi ofte distraheret, skal skynde os videre til næste møde, sørge for at børnene ikke maler hele køkkenet med rød frugtfarve, eller bliver på anden vis afbrudt i det, vi laver. Det er helt normalt.
Det betyder også, at hvis du er startet på at læse om et produkt eller en service, som du måske fandt spændende og værdiskabende, har du ofte ikke tid- eller overskud til at evaluere, hvorvidt det er noget for dig eller ej. Det kan også være, at du ikke er klar til at træffe en beslutning, fordi du mangler information eller er i tvivl om værdiskabelsen.
Og du er ikke alene, faktisk er det kun 3% af de personer, der besøger din hjemmeside i dag, som rent faktisk er klar til at handle med det samme. Du mister altså 97% af de besøgende uden konvertering.
Det er her remarketing/retargeting annoncerne kommer ind i billedet…
Alle de B2B virksomheder jeg arbejder med, har heldigvis én ting til fælles. De ønsker allesammen at skabe maksimal værdi for deres kunder, og de respekterer også, hvis deres produkt eller service ikke er et match for dig. Ingen af dem er ude på at stoppe noget ned i halsen på dig, for blot at inkassere en kortsigtet økonomisk bonus. De lever af langsigtede- og gode kunderelationer.
Men det er her misforståelsen typisk opstår…
Alt for ofte hører jeg folk mene, at disse remarketing/retargeting annoncer er irrelevante, irriterende eller virker overvågende. Altså alt det modsatte af hensigten – men hvorfor? Annoncerne burde jo være relevante, fængende og interesseskabende.
Problemet er, at virksomheden ikke benytter dine data.
Brug kundens data korrekt!
Skal jeg stole på statistikken, så forventer du faktisk en personaliseret købeoplevelse, der er tilpasset dig. Du vil have, at virksomheden bruger dine data!
Ifølge Accenture, er du, sammen med 75% af de øvrige kunder, nemlig mere tilbøjelig til at købe eller genkøbe fra en virksomhed hvis den:
- Genkender dit navn
- Kender din købshistorik og dine interesser
- Anbefaler dig produkter baseret på dine tidligere køb.
Min teori er, at du oplever annoncerne uinteressante og irriterende, fordi virksomheden, enten ikke formår at give dig de rette budskaber på de rette tidspunkter, og/eller ikke respekterer, at du har takket nej og er uinteresseret.
De benytter ganske simpelt ikke den data, som de har til rådighed, og de ved ikke, hvor i kunderejsen du befinder dig: om du lige har stiftet bekendtskab med virksomheden og blot kigger nysgerrigt- eller om du er tæt på at købe.
Og det er en stor fejl, fordi det faktisk ikke er særligt svært.
Irrelevante annoncer – av, av, av… Udnyt dine data!
”Hvorfor f**** viser de mig den annonce, når jeg allerede er kunde”
Ikke nok med at brugeren irriterer sig over det, så bruger virksomheden også penge på at vise en annonce for et produkt eller en service, som brugeren allerede har købt.
Det er jo direkte dumt!
Ovenstående er et kongeeksempel på, hvordan virksomheden glemmer at bruge deres kundedata, til at ekskludere de personer fra deres annoncer, som allerede er blevet kunder, til det enkelte produkt eller den enkelte service. Og dette er bare ét eksempel blandt mange, hvor virksomhederne ikke benytter de data, som de har til deres rådighed.
Jeg tror, at du er med på, hvor jeg vil hen. Virksomheder bør bruge den data, som ligger lige foran snuden på dem. Men hvorfor gør de det så ikke? Jeg har jo lige sagt, at det ikke er særligt svært.
Svaret er, at kunderejsen kan være svær at gennemskue, og ikke mindst svær at styre. Virksomheder der ikke benytter sig af avancerede systemer, der kan vise indhold til kunden, baseret på deres adfærd, taber simpelthen den vigtige data mellem to stole.
Med andre ord, kan de ikke kontrollere deres kunderejser og bestemme hvilket indhold kunderne skal se hvornår, og derfor bliver deres indhold og annoncer ofte hamrende irrelevant.
Hvordan laver man så relevant remarketing?
Via cookies som gemmer den adfærd kunden har på din hjemmeside og på dine annoncer. Derudfra udformer du nye annoncer, som kunden bliver eksponeret for. Annoncerne skal således passe ind i kunderejsen, og undervejs bliver den enkeltes leadscore højere og højere.
Remarketing via YouTube
Har du et produkt, service eller et budskab, der sælger bedst via video og lyd? Så kan YouTube-annoncering være den ideelle løsning for dig.
YouTube er verdens næststørste søgemaskine, hvorfor der ligger et stort potentiale i at lade din remarketing annonce figurere her. Fordelen ved annonceringer på YouTube i forhold til Google er, at brugeren er tvunget til at se en del af din annonce, da annoncerne typisk ligger før eller under den video, de har klikket sig ind for at se. YouTube giver dig også mulighed for at have annoncer liggende på deres forside eller øverst i højre side – her bliver den liggende mens brugeren afspiller den video, de kom for at se (medmindre de laver fullscreen).
Hvad er Facebook retargeting?
Vi tør godt sige, at du helt sikkert ikke er undsluppet retargeting på Facebook.
Lad mig optegne et scenarie for dig over, hvordan retargeting fungerer:
Du har lige besøgt en hjemmeside for den der hvide Nike sneakers. Du tjekker om hjemmesiden har din størrelse på lager. Str. 43, tjek – den var på lager! Du kan ikke beslutte dig lige nu, om det er skoen for dig, så du lukker hjemmesiden igen. Du åbner Facebook og scroller igennem dit feed. Du bliver eksponeret for en retargeting annonce med selvsamme hvide nike sko – nøjagtigt tilgængelig i din størrelse!
Det er ikke tilfældigt. Det er her Facebook retargeting er smart – den tvinger dig nemlig til at tage stilling til produktet eller servicen – igen. Annoncen linker desuden direkte ind til skoen i den rigtige størrelse, så alt du skal gøre, er at klikke én enkelt gang. Det gør det lettere for brugeren at beslutte sig, og der er ikke langt til, at købet er gennemført.
Annoncerne på Facebook kan vises i højre side, som med YouTube, eller som sponsorerede indlæg i brugerens nyhedsfeed.
Ligesom med Google Ads kan du på Facebook også tilpasse annoncerne, så du både kan annoncere for specifikke produkter eller services eller kategorier til disse. Derudover giver Facebook mulighed for forskellige CTA’s, bl.a. ”Download”, ”Tilmeld dig” og ”Læs mere”.
En generel anbefaling er at målrette annoncerne til det specifikke produkt, som brugeren har besøgt, kort tid efter brugeren har set det på din hjemmeside. Over tid kan du blive mere og mere generel. Når brugeren besøger din hjemmeside og et specifikt produkt eller service, har brugeren udtrykt et specifikt behov. Derfor konverterer det bedst, at du kort efter eksponerer brugeren for selvsamme produkt eller service, mens det endnu er top of mind hos brugeren.
Facebook er pt. den billigste platform at annoncere på, hvilket ligeledes gør den ideel, hvis du gerne vil have billigere annonceringer. Det er desuden ofte også på Facebook du opnår den største rækkevidde, hvorfor den billige pris på annoncering ikke bør afskrække dig. Vi anbefaler varmt Facebook til B2B remarketing annoncering – såvel som for B2C virksomheder.
Facebook-pixel
Hvad er nu det? En Facebook-pixel er din lille hjælper, som indsamler oplysninger om dine besøgende – og det er lige præcis denne pixel, du skal anvende i din retargeting på Facebook. Du indsætter Facebook-pixlen på de sider, som du finder interessant at målrette mod, og herfra indhenter den de værdifulde oplysninger.
Retargeting annoncerne styrer du i Facebook Business Manager. Det er her, du målretter dine retargeting annoncer til de brugere, der har besøgt dit produkt eller service på din hjemmeside.
Look-a-like audiences gør det desuden muligt at foretage retargeting til brugere på Facebook, der har udtrykt samme eller lignende interesser, demografi, køn, alder, stillingsbetegnelse osv. som dine tidligere besøgende. Disse personer har ikke udtrykt interesse i dit produkt eller din service, men ud fra en ens eller næsten ens persona, udregner Facebook-pixlen, at disse brugere med lignende adfærdsmønstre, sandsynligvis også vil finde dit produkt interessant.
