Jeg hører ofte virksomheder sige, at “den eneste måde at få booket nok møder i kalenderen på, er ved at ringe til nok virksomheder.”
Samtidig hører jeg paradoksalt nok også, at alle, inklusiv de omtalte virksomheder, hader at blive ringet op af en sælger, der vil sælge dem noget, de ikke har brug for.
Jeg hører også tit forskellige udgaver af ”bare jeg ringer til 100 personer, så ender jeg med at få 2 kunder.”
Jeg spørger her, hvad så med de 98 personer, der ikke handlede ved dig? Personen kigger altid forbløffet på mig og siger noget i retning af ”ja, hvad med dem? det er da lige meget, bare jeg når mine salgsmål?” og prøver herefter at undvige denne del af samtalen.
De 98 personer har formentligt været dybt irriteret over opkaldet, fordi de absolut ikke havde noget behov for produktet eller ydelsen i den givne situation. I værste fald har det været så forstyrrende, at personen har brokket sig højlydt over virksomhedens opkald på kontoret eller i kantinen. Nu har endnu flere personer hørt noget negativt om denne virksomhed. Når dette er værst, gentager opkaldene sig til den samme person eller til kollegaen, der sidder lige ved siden af – fra den samme virksomhed. Går det helt galt, så har sælgeren i telefonen prøvet at sælge personen noget, som de selv sælger i den virksomhed vedkommende er ansat i.
En spiral af negativ kommunikation
Der starter derfor hurtigt en negativ spiral af kommunikation fra mund til mund omkring den virksomhed, der har haft ringet. I værste fald bliver dette så slemt, at vi ser meget negativt på bestemte brancher, hvor dette er sket i stor stil – prøv lige at bruge 2 sekunder på at tænke på et par brancher, du forbinder med kold kanvas… Uden at lege spåkone, så vil jeg gætte på, at der er stor chance for, at du nu tænker på forsikringsselskaber og/eller teleselskaber… har jeg ret?
Det skræmmende er, at mange virksomheder er helt klar over disse negative konsekvenser af deres kold kanvas aktiviteter.
Når jeg spørger, hvorfor gør I det så? Så får jeg svaret ”hvad skal vi ellers gøre?”
Vend det hele på hovedet
Jeg svarer, at I skal gøre det modsatte af at forstyrre folk. I skal give dem noget af høj værdi – og I skal give det gratis. Noget der taler ind i en problemstilling, de sidder med – hvor I er løsningen på dette.
I skal skabe tillid ved fortsat at give dem værdifuld information over tid, og så skal I spørge dem om et online møde eller et telefonopkald, når de er allermest interesseret – hvis de ikke allerede har ringet til jer.
Forestil dig, at alle leads samtidig er samlet og strukturet i et system, hvor du har indsigt i alle touchpoints, leadet har haft med din virksomhed.
Forestil dig, at dine sælgere ved præcis, hvem de skal kontakte hvornår, og at din marketingansvarlige ved, hvilken kommunikation der virker bedst, og at du har overblikket over det hele – og endda får en forecast rapport på, hvordan det formentlig kommer til at gå fremadrettet.
Lyder det som en drømmeverden? I så fald velkommen til drømmeland, for alt dette er muligt med vores LeadMotor®.
Med LeadMotor er det hele vendt positivt på hovedet
→ For det første taler folk på kontoret eller i kantinen nu positivt om det indhold, du gratis har givet dem, som i bedste fald har hjulpet dem med en konkret problemstilling.
→ I får pludselige positive tilbagemeldinger på det indhold, I sender i stedet for sure folk i telefonen.
→ I fastholder folks interesse af lyst og ikke af tvang.
→ I følger op, og tilbyder dem et gratis online møde eller en telefonsamtale, når de er interesseret – og gør det på e-mail, så de ikke forstyrres i det, de sidder midt i. Det bliver derfor opfattet som en god service og værdiskabende i stedet for forstyrrende.
→ Det hele sker automatisk i stedet for, at I skal sidde og ringe lange lister igennem med flere hundrede virksomheder.
→ Den samme teknik er pludselig skalérbar til hele Danmark og det meste af verden, da dette ikke er begrænset af enkelte sælgeres kapacitet.
→ Du har indsigt i ”alle 100 personer”, og ikke kun de to, der købte. Du kan her se, hvem der er interesseret, hvad de er interesseret i, og hvem der ikke er.
→ En sælger er pludselig en kæmpe kapacitet, når der kun skal fokuseres på interesserede personer.
Du kan læse mere om vores LeadMotor® her, og dermed se, hvordan denne hjælper dig til at undgå kold kanvas.
Tak fordi du læste med så langt. Jeg vil nu gøre som jeg prædiker, og tilbyde dig et gratis online strategimøde, hvis du ønsker at høre mere om, hvordan jeg kan hjælpe med at effektivisere jeres salg og marketing.
Strategimødet er helt uforpligtende og gratis, og du kan gøre hvad du vil med mine råd.
