Baggrund for projektet
Emplate ønskede en inbound marketing strategi, der kunne give online møder med potentielle kunder, uden at de selv skulle foretage en masse opsøgende salgsaktiviteter.
De har tidligere selv forsøgt sig med en sin egen inbound marketing strategi, baseret på en hubSpot platform, kombineret med annoncering på sociale medier. Denne strategi havde de nogen succes med, men det var fortsat svært at finde den helt rette målgruppe og kvalificere leads til salg.
Udfordringer
Emplate er en af de første på markedet med en digital SaaS-løsning, målrettet shoppingcentre. Det kræver derfor godt- og målrettet indhold at uddanne de potentielle kunder til salg. Købsprocessen er kendetegnet ved at være lang og kompleks med mange interessenter.
Første udfordring var at finde Emplates målgruppe online. Det er et meget snævert segment af beslutningstagere i shoppingcentre og ejere af shoppingcentre, der er mulige kunder for deres løsning. Og fordi de allerede sidder solidt på 60-70% af det danske marked, skulle nye kunder findes i resten af Europa.
Vores opgave
Vores opgave var derfor, at skabe en automatisk LeadMotor®, der kunne finde nye leads i målgruppen og kvalificere dem til et online møde med Emplate’s salgsteam.
Løsning
Løsningen for Emplate er bygget på vores LeadMotor®-koncept, der automatisk finder nye leads og kvalificerer dem til salg.
Det første skridt sammen med kunden, var at udarbejde en detaljeret persona og kunderejse, så vi vidste hvor, hvordan og med hvilke virkemidler, at vi skulle ramme beslutningstagerne i målgruppen. Derpå klarlagde vi hvilken kommunikation, der passede bedst på de forskellige trin i kunderejsen.
Emplates LeadMotor® består af følgende:
Til at opsamle nye leads:
Hertil benyttede vi LinkedIn LeadGen- og Conversation Ads, Facebook Lead Ads samt website forms.
TIl at kvalificere leads:
Hertil benyttede vi målrettede og personaliserede e-mails, et remarketing flow på Facebook og LinkedIn, samt i Googles Display Netværk.
Til mødebooking:
Med en leadscore-model kunne vi identificere interessen fra hvert eneste lead. Alle leads der opnåede en høj nok score, blev sendt en automatisk invitation til et online møde.
Emplates salgsteam kunne, under hele processen, følge med i sine leads kunderejse via CRM-systemet, og se hvad de læser og interesserer sig for. Desuden modtog salgsteamet notifikationer omkring varme- og kvalificerede leads, og kunne dermed foretage en manuel opfølgning.
Resultater
Ved hjælp af LeadMotor®-konceptet lykkes det at identificere målgruppen online, og skabe en lind tilstrømning af interesserede leads. Desuden er kendskabet til Emplates SaaS-løsning blevet markant mere udbredt blandt europæiske shoppingcentre.
Under hele forløbet har vi haft et rigtig godt samarbejde med salgsteamet ved Emplate. Og med en samlet omsætning i perioden på 2 millioner kroner, har LeadMotoren tjent sig selv hjem mange gange.
Succesen blev opnået ved følgende resultater:
✓ Omkring 40 – 80 nye leads pr. mdr.
✓ 4 kvalificerede online møder pr mdr.
Med andre ord er det lykkes at skabe en automatisk online LeadMotor®, som arbejder aktivt for Emplate på daglig basis. Og samtidigt har Emplate formået at lukke de potentielle kunder som er kommet ind.
